見“屏”如面，“云”上簽約。在一手抓防疫一手抓經(jīng)營(yíng)的大背景下，藍(lán)星公司多家企業(yè)改變營(yíng)銷模式，變“線下約”為“網(wǎng)上見”，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)“云簽約”，深挖銷售渠道，推動(dòng)項(xiàng)目建設(shè)，取得喜人成果。

 埃肯星火有機(jī)硅

數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)獲銷售額逾4億元佳績(jī)

埃肯星火有機(jī)硅在危機(jī)中不斷尋求轉(zhuǎn)變突破。公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)研判市場(chǎng)“會(huì)診開方”，創(chuàng)新思維，探索市場(chǎng)需求增長(zhǎng)機(jī)遇。通過(guò)線上跑市場(chǎng)、訪客戶、“云”會(huì)議、“云”挖掘、“云”簽約，1-2月份，利用數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)有效開發(fā)客戶，云簽約訂單1079份，訂單銷售額超4億元。

根據(jù)國(guó)內(nèi)疫情動(dòng)態(tài)，企業(yè)深入研究相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，主動(dòng)調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，聚焦目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，確定硅膠口罩和呼吸器等防疫用品作為L(zhǎng)SR8650和HCR950UM系列產(chǎn)品的高端應(yīng)用細(xì)分市場(chǎng)，并進(jìn)一步開拓醫(yī)療用品銷售機(jī)會(huì)；通過(guò)梳理各細(xì)分市場(chǎng)客戶需求，各部門緊密互動(dòng)，迅速捕捉市場(chǎng)機(jī)遇，1-2月份醫(yī)療應(yīng)用產(chǎn)品銷售同比增長(zhǎng)60%以上。為滿足下游客戶對(duì)“方艙醫(yī)院”建設(shè)的密封原料需求，企業(yè)在保障員工安全前提下緊急加開生產(chǎn)設(shè)備；為助力下游客戶復(fù)產(chǎn)復(fù)工，向國(guó)內(nèi)200余家客戶捐贈(zèng)次氯酸鈉用于消毒防疫，進(jìn)一步增加客戶粘度。在海外銷售上，利用全球化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，與海外銷售團(tuán)隊(duì)和海外客戶保持緊密“云溝通”，確保海外市場(chǎng)銷售穩(wěn)定。2月份，硅氧烷產(chǎn)品出口量占比月度總銷量42%，比去年同期提升28%。通過(guò)挖潛國(guó)外大客戶資源，紡織團(tuán)隊(duì)成功取得采購(gòu)意向訂單。

 沈陽(yáng)化工

“線連線”“屏對(duì)屏”助力糊樹脂銷售額超2億元

疫情期間，下游企業(yè)復(fù)工遲緩、物流不暢、業(yè)務(wù)員無(wú)法出差等問(wèn)題，使產(chǎn)品銷售成為難點(diǎn)。為此，沈陽(yáng)化工銷售系列全員上崗，優(yōu)服務(wù)、暢渠道，全力加大銷售力度。業(yè)務(wù)員變“面對(duì)面”洽談為“線連線”“屏對(duì)屏”交流，在線解答咨詢，高效專業(yè)反饋，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、郵件、視頻連線等形式開展在線“云簽約”，實(shí)現(xiàn)公司總體復(fù)工復(fù)產(chǎn)、裝置產(chǎn)能應(yīng)用率100%的目標(biāo)。

沈陽(yáng)化工銷售系列在云銷售過(guò)程中，不斷適應(yīng)新形勢(shì)、優(yōu)化新形式，力求讓客戶獲得最佳購(gòu)買體驗(yàn)，增加客戶粘度，并通過(guò)疫情期間的線上嘗試，為今后拓展銷售渠道積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)。截至目前，公司已實(shí)現(xiàn)“云簽約”86份合同，1-2月份主導(dǎo)產(chǎn)品PVC糊樹脂銷售額達(dá)創(chuàng)新高。

中藍(lán)晨光院

抗疫情抓市場(chǎng)項(xiàng)目線上喜簽單

中藍(lán)晨光設(shè)計(jì)院通過(guò)線上溝通交流和商務(wù)談判，連續(xù)實(shí)現(xiàn)“云簽約”，先后簽訂工程設(shè)計(jì)合同和技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)開門紅。

2月初，市場(chǎng)部銷售人員接到客戶咨詢電話，需求專業(yè)的工程設(shè)計(jì)服務(wù)。疫情期間，所有現(xiàn)場(chǎng)考察交流均無(wú)法正常開展。為此，公司迅速開啟云辦公模式，研究分析客戶需求和項(xiàng)目背景，與客戶進(jìn)行技術(shù)研討，積極推進(jìn)商務(wù)洽談。

杭州水處理

搭建“云拜訪”模式 變身顧問(wèn)式銷售

春節(jié)前，杭州水處理浙石化二期預(yù)處理項(xiàng)目已步入技術(shù)協(xié)議商定階段。疫情期間，技術(shù)支持人員不掉線，居家辦公處理技術(shù)難題。商務(wù)經(jīng)理則利用線上平臺(tái)開啟視頻會(huì)議，與業(yè)主溝通技術(shù)條款、磋商工期。通過(guò)搭建三方會(huì)議，將業(yè)主的采購(gòu)、技術(shù)負(fù)責(zé)人與我方商務(wù)、技術(shù)專家鏈接到視頻會(huì)議平臺(tái)，敲定技術(shù)路線，落實(shí)相關(guān)數(shù)據(jù)，分配工作任務(wù)，有條不紊推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施。公司現(xiàn)已簽訂浙石化二期預(yù)處理技術(shù)協(xié)議。

因國(guó)際航班停航，面對(duì)海外客戶需求，國(guó)際業(yè)務(wù)部經(jīng)理變身顧問(wèn)式銷售，從“你要什么我給你什么”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳阋裁础⑽覀円黄鹣朕k法”，不再單純推介，而是站在客戶立場(chǎng)，共同尋找開發(fā)最適合的解決方案。自1月初首次接到項(xiàng)目信息到2月1日出具兩個(gè)技術(shù)方案，通過(guò)遠(yuǎn)程電話會(huì)議與技術(shù)、商務(wù)人員、業(yè)主開展詳細(xì)討論，經(jīng)過(guò)多輪郵件、視頻會(huì)議溝通后，最終成功簽訂俄羅斯項(xiàng)目技術(shù)協(xié)議。

 北京藍(lán)星

非常手段“云簽約”流程電子化助力企業(yè)招投標(biāo)

為保障運(yùn)行工期，北京藍(lán)星項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開展網(wǎng)絡(luò)對(duì)接、視頻會(huì)談技術(shù)交流 ，通過(guò)“云簽約”方式，環(huán)境工程事業(yè)部簽訂中聚新材料零排放項(xiàng)目，一期運(yùn)行完成狀態(tài)良好，二期擴(kuò)建再度中標(biāo)簽約；并中標(biāo)某大型國(guó)有石化西南油服項(xiàng)目。 

中藍(lán)建設(shè)即時(shí)推行全流程電子化招標(biāo)，制定《中藍(lán)建設(shè)工程有限責(zé)任公司全流程電子化招投標(biāo)辦法和實(shí)施細(xì)則（修訂版）》，實(shí)現(xiàn)了異地在線開標(biāo)、遠(yuǎn)程評(píng)標(biāo)、人員不聚集。同時(shí)利用技術(shù)手段保障各評(píng)委可同時(shí)審閱瀏覽投標(biāo)文件、文件不能下載轉(zhuǎn)發(fā)等，實(shí)現(xiàn)了全流程電子化、網(wǎng)絡(luò)化，有力保障疫情期間招投標(biāo)工作的順利進(jìn)行，并節(jié)約了相關(guān)成本。目前，中藍(lán)建設(shè)已順利組織完成北京藍(lán)星 “西罐區(qū)拆除項(xiàng)目”招標(biāo)工作。此創(chuàng)新做法也引起系統(tǒng)內(nèi)多家企業(yè)關(guān)注，物業(yè)租賃、工業(yè)設(shè)備采購(gòu)、工程監(jiān)理等多個(gè)項(xiàng)目的招投標(biāo)工作正有序開展。

 蘭州藍(lán)星清洗

線上多頭并進(jìn)推動(dòng)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)

疫情期間，蘭州藍(lán)星清洗王英、楊文斌兩位項(xiàng)目經(jīng)理緊盯清洗工程項(xiàng)目信息，在做好自身防護(hù)前提下，先后3次赴蘭州海石灣疫區(qū)現(xiàn)場(chǎng)勘查設(shè)備結(jié)垢情況，然后通過(guò)微信、郵件等方式，將同步清洗試驗(yàn)結(jié)果及時(shí)反饋客戶，持續(xù)跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展，最終成功中標(biāo)方大炭素新材料公司的熱煤系統(tǒng)、鍋爐清洗工程。

物資貿(mào)易部自2月5日起緊急開發(fā)上游甲醇新客戶，在國(guó)內(nèi)公路運(yùn)輸網(wǎng)全面封閉情況下，克服重重困難，多方聯(lián)系鐵路運(yùn)力，僅用兩周時(shí)間，就通過(guò)郵件方式成功簽單7000余噸甲醇，并及時(shí)安全運(yùn)抵埃肯星火有機(jī)硅，為其復(fù)工復(fù)產(chǎn)提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。