有這樣一個(gè)人，他在五個(gè)月內(nèi)把滯銷的二銨市場(chǎng)銷售提升了十幾倍；他三十九度高燒仍走５０多公里的路程去拜訪客戶；他多次拜訪惡語相向的客戶，愣是把這個(gè)客戶改變成一個(gè)讓自己兒子拜他為干爹的忠誠客戶……他，就是中化國際化肥貿(mào)易公司煙臺(tái)分公司安康銷售處經(jīng)理黃瑞。

　　２００２年９月份，黃瑞帶著自己滿腔的熱情加入了中化這個(gè)團(tuán)隊(duì)。而此時(shí)，中國化肥界正經(jīng)歷著一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，緊迫的市場(chǎng)形勢(shì)己沒有時(shí)間和機(jī)會(huì)讓黃瑞熟悉了解一下自己的工作環(huán)境，剛參加完北京兩天強(qiáng)化培訓(xùn)的他，馬上被派到了陜西省安康市場(chǎng)。

　　安康地處秦巴山區(qū)、漢水江畔，然而秀麗的風(fēng)光掩飾不住土地的貧瘠。這里山地居多，又逢國家西部退耕還林政策的實(shí)施，農(nóng)資經(jīng)營環(huán)境不斷惡化，而且受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營思維落后，經(jīng)營規(guī)模小、亂、散。

　　面對(duì)這樣一個(gè)全新的行業(yè)，一個(gè)陌生而又復(fù)雜的市場(chǎng)，黃瑞沒有忙著一頭扎進(jìn)去，而是在開始動(dòng)手前進(jìn)行了深入的考察。經(jīng)過幾天的調(diào)研，他決定首先選擇當(dāng)?shù)貛讉€(gè)重點(diǎn)客戶作為突破口。于是，每天行幾十公里路程拜訪客戶便成了黃瑞當(dāng)時(shí)工作的主要內(nèi)容。黃瑞常說，每一次對(duì)客戶拜訪都是一次“戰(zhàn)斗”，如何在最短的時(shí)間內(nèi)，用對(duì)方所能接受理解的方式向客戶傳達(dá)中化理念，如何在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息，甚至連出門時(shí)的衣著、見面時(shí)的說辭、交談中的坐姿……所有這一切細(xì)節(jié)都是黃瑞“戰(zhàn)前準(zhǔn)備”的內(nèi)容。

　　“營銷無小事”是黃瑞常說的另一句話，他不僅這樣說也是這樣實(shí)踐的。

　　安康市五里鎮(zhèn)有一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力較強(qiáng)，但不善言談，很難從正面了解到需要的信息，于是黃瑞決定從客戶的會(huì)計(jì)那里了解情況。如何才能取得會(huì)計(jì)的信任呢？細(xì)心的黃瑞第一次拜訪這位經(jīng)銷商時(shí)，發(fā)現(xiàn)會(huì)計(jì)用一塊濕布醮水點(diǎn)款。于是第二次登門拜訪時(shí)，便把一個(gè)價(jià)值僅一元錢的醮水盒放到了會(huì)計(jì)桌上。就這樣拉近了與客戶工作人員的距離，很快取得了這位經(jīng)銷商的相關(guān)信息。

　　黃瑞尤其善于利用公司政策使之發(fā)揮出最大作用。“營銷員做的工作是１＋１＞２，推銷員做的工作是１＋１＝２”，而黃瑞就把自己定位為一個(gè)營銷員。在現(xiàn)有市場(chǎng)平臺(tái)上，如何發(fā)揮自己的能動(dòng)性把公司的政策發(fā)揮到極至，讓枯燥的文字變成一個(gè)的誘人的“蛋糕”是黃瑞追求的工作效果。

　　２００２年秋季在美國二銨連續(xù)降價(jià)的形式下，公司追加了所經(jīng)營的二銨產(chǎn)品的返利。面對(duì)這一利好消息，黃瑞沒有把這個(gè)政策向經(jīng)銷商簡(jiǎn)單宣布了事。因?yàn)樵谇捌诘匿N售中，黃瑞已發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鬲?dú)家代理經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的“推力”不強(qiáng)，即使追加返利也難有起色，所以黃瑞以公司提供的追加返利為“餌”迫使經(jīng)銷商讓出部分利潤，把兩部分合二為一直接返給基層客戶。基層客戶有幾十元的返利后對(duì)我司經(jīng)銷的二銨產(chǎn)生了銷售熱情，于是市場(chǎng)出現(xiàn)了一定程度的“拉力”。黃瑞通過對(duì)公司政策的科學(xué)、合理利用，終于啟動(dòng)了二銨在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售。

　　江水湯湯，青山巍巍。漢江河中有艄公的汗水，秦巴山上有挑夫的腳印，但“中化人”在這留下的不僅是汗水和腳印，更有我們的心血和青春。因?yàn)橹谢氖聵I(yè)在這里成長(zhǎng)，因?yàn)檫@里的事業(yè)才剛剛開始……

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