如果你第一次見到劉文紅，就肯定會被她高亢、激昂的聲音“震攝”。而在和你的交談中，她很快能發(fā)現(xiàn)并抓住賺錢的機會。也許你會笑話她，滿腦子裝著“錢”，但就是這個腦子“只裝著的錢”的銷售總監(jiān)，2011年帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)收入8000余萬元，同比增幅13.12%，在激烈的市場競爭中，實現(xiàn)穩(wěn)步增長。

“嚴”字當頭管隊伍

2008年，北京奧運之年，劉文紅調(diào)任北京怡生園國際會議中心市場營銷部工作。創(chuàng)收壓力艱巨的她，并不急于抓創(chuàng)收，第一件事卻是仔細梳理了市場營銷部各項規(guī)章制度及工作流程。“沒有規(guī)矩，不成方圓，就不可能真正帶來實質(zhì)性的變化。”劉文紅如是說。

通過重新修訂市場營銷部規(guī)章制度及工作流程，明確工作職責及工作要求，逐步完善激勵機制和淘汰機制，優(yōu)化銷售員隊伍……一系列措施，讓包括劉文紅自己在內(nèi)的團隊里每個人都不敢松懈，必須打起“十二分精神”。

正因為這樣的嚴格管理和規(guī)劃，怡生園“鍛造”出了一支優(yōu)秀的銷售隊伍。也正是劉文紅和她的這支隊伍，在此后國際金融危機等殘酷的市場環(huán)境里，屢創(chuàng)佳績。

“創(chuàng)”字當先立新功

優(yōu)秀銷售隊伍成立了，但是銷售的道路十分崎嶇，如何盡快帶著團隊提升怡生園的銷售收入？這也成了劉文紅日思夜想的事情。

“劉姐就像個永不停轉(zhuǎn)的‘陀螺’，似乎旁人永遠看不到她的倦意。”她的一位同事如是評價，即便偶爾跟她一起回家，在路上，她還討論“如何創(chuàng)新”、“找怎樣的機會推銷公司產(chǎn)品”……

在對公司特點和優(yōu)勢充分把握的基礎(chǔ)上，劉文紅通過拜訪客戶、市場調(diào)研等，最終確定了會議布展、特色餐廳、婚宴等作為公司新的增長點。特別是2011年，劉文紅帶領(lǐng)團隊一邊挖掘公司經(jīng)營資源，一邊充分對接客戶需求，最終完成了經(jīng)營任務(wù)。

在尋找新方向的同時，劉文紅狠抓客戶管理，運用CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，將原留存于銷售員手中的客戶資源進行統(tǒng)一管理，使客戶資源企業(yè)化。2011實現(xiàn)新客戶開發(fā)率22%，老客戶保有率78%的目標。

“狠”字當中顯溫情

要想把怡生園的銷售工作做好，就要不斷優(yōu)化和培養(yǎng)銷售人才隊伍，劉文紅很清楚地認識到這點，她制訂一整套培養(yǎng)計劃，老帶新，同時還不斷外請老師，為銷售員做培訓(xùn)，以提高隊伍的綜合素質(zhì)。雖然在日常工作中，劉文紅總是聲色俱厲，但要是哪位員工生病了、家里有困難了，她又能像一縷清風(fēng)，輕輕撫慰，讓你頓感溫情。

千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。勤奮刻苦是劉文紅的風(fēng)格，勇往直前是她的信仰。在激烈的競爭中，她繼續(xù)帶領(lǐng)團隊一起戰(zhàn)斗，努力創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。

作者：劉琦