青春是什么？一次說走就走的旅行？一場奮不顧身的愛情？一個奮斗一生的夢想？青春究竟是什么？不怕失敗的折騰，突破自我的成長，勇挑重任的擔(dān)當(dāng)，中化青島制冷劑成品銷售團(tuán)隊(duì)的小伙子們用汗水浸染出對中化事業(yè)的熱愛，詮釋了對青春的理解。

集結(jié)號

“小張”，“到！”；“小王”，“到！”；“小朱”，“到！”；“小叢”，“到！”。四個青春洋溢的小伙子來到了大家面前，眼里散發(fā)著青年人獨(dú)特的年輕光芒，激揚(yáng)、向上，炯炯有神。

去年九月中化青島成立了制冷劑部，圍繞中化藍(lán)天的“金冷”制冷劑產(chǎn)品，啟動了青島及周邊地區(qū)的終端建設(shè)工作。這四個小伙子是從四個不同的科室選拔出來，從此“白加黑”、“五加二”、“臉皮厚”、“不著家”就成為了這四個年輕人的特有標(biāo)簽。

成立之初，大家都對制冷劑產(chǎn)品、市場、銷售模式等所知不多，尤其是缺乏內(nèi)貿(mào)零售的相關(guān)知識。所以學(xué)習(xí)成為了這支青年突擊隊(duì)的首要任務(wù)，搜資料、參加培訓(xùn)、座談研討，不厭其煩地請教中化藍(lán)天的技術(shù)專家、銷售精英。

“記得當(dāng)時領(lǐng)導(dǎo)給我推薦了一本書叫做《銷售就是搞定人》”。小王說道：“里面講的就是一個人如何運(yùn)用各種資源，采取幾種方式達(dá)到銷售目標(biāo)，最終變成銷售能手的。每天我們四個人學(xué)習(xí)完后就相互交流學(xué)習(xí)心得、互通有無，探討學(xué)習(xí)過程中遇到的問題，這樣大家都成長的特別快。”

小叢也說道：“部門剛成立的時候，白天有很多日常工作要做，額外學(xué)習(xí)時間就排在了下班后，大家在會議桌前一邊學(xué)習(xí)一邊探討，經(jīng)常不知不覺就到深夜了。”

小朱結(jié)婚第二天就隨著大家趕往千里之外的佛山進(jìn)行學(xué)習(xí)實(shí)踐，連婚假都沒休，妻子跟他開玩笑說，剛結(jié)婚就讓她獨(dú)守空房。科長小張回憶道：“家人都很支持我們敢拼敢闖。而他們的支持也是我們前進(jìn)的保障和動力。”

“掃大街”

“決勝終端”，一句簡單的話，已經(jīng)體現(xiàn)了大家的抱負(fù)。首先要從了解終端開始，戰(zhàn)略議題的第一步就是對整個市場的汽維終端進(jìn)行摸排，就像清潔工“掃大街”一樣，一家門店也不能漏過！從涼秋到寒冬，走遍了青島的大街小巷，無論高大上的全國大型連鎖汽維門店，還是路邊汽維門頭小店，都留下了他們的足跡。

“微笑伴著淚水”是掃街摸排的真實(shí)寫照。小朱回憶到，第一天去摸排青島的汽維門店的時候，正是淡季，老板坐著喝茶暖身子，我們剛進(jìn)門說明來意后，老板直接回了一句：“你們是不是腦子有問題，這么冷的天來賣制冷劑。”當(dāng)時我就很惱火，從來沒見過這樣對待人的，但還是忍住了，耐著性子把我們市場調(diào)研意圖講給他聽，他還是愛搭不理的。

“當(dāng)時我眼里淚珠打轉(zhuǎn)，但是隨著這種經(jīng)歷越來越多、遇到形形色色的人越來越多，也適應(yīng)了這樣的情況。現(xiàn)在每天看到很多推銷東西的年輕人，也不會冷言相向，做終端、做零售，沒有想象得那么容易。”小朱開玩笑地說道：“反正我臉皮是越來越厚了。”短短3個月，本來靦腆內(nèi)向一說話就臉紅的大男生，現(xiàn)如今已磨礪得成熟、自信了許多。

“有一次去一個一類的大型維修店，店面面積很大，裝修也很高檔，想老板肯定也會很有品牌意識，但是當(dāng)我敲門進(jìn)去后，剛張嘴說老板，您好，我們是中國中化的員工，這是我的名片，老板立馬板起臉來說，什么廠家！什么名片！都是騙子！走！走！走！我們不需要！”小張記憶猶新地說道：“我當(dāng)時先是被一怔，猜想估計(jì)這老板被忽悠過，看到推銷的就躲避。如果我這時候退走了，那正應(yīng)了他那句我們是騙子。所以我鼓起了勇氣，扯大了嗓門跟老板說：老板你好，第一，我們不是騙子；第二，我們是世界500強(qiáng)企業(yè)中化集團(tuán)的員工，我給你帶來的是全國第一的汽維用品，而不是什么假貨次貨；第三，您還是我這么多天第一個說我們是騙子的人。老板一聽我說話硬氣，又覺得剛才直接說我們是騙子也是不妥，語氣有所緩和，我趁機(jī)向他介紹了中化的產(chǎn)品，又跟他聊了下現(xiàn)在整個汽車后市場的情況及未來發(fā)展趨勢，馬上，老板就打開了話匣子跟我談了很多，還當(dāng)場敲定了120箱的訂單。”

“困難是有的，越是有困難說明越有機(jī)會，沒困難的事情別人早就做了。”小張說自己是在被公司征調(diào)那天得知自己妻子懷孕的，雖然白加黑、五加二的緊張工作讓他沒有盡到做丈夫和做父親的責(zé)任，甚至每次產(chǎn)檢都是妻子一個人去的醫(yī)院，晚上回家妻子已經(jīng)入睡，唯有每天開車送妻子上班的路上可以說說話，而經(jīng)常對話又會被客戶打來的電話打斷，讓他對妻子和未出生的寶寶感到深深地愧疚。

戰(zhàn)終端

市場占有率的提升，雖然是一個百分?jǐn)?shù)，但是背后卻隱藏著成百上千個故事。根據(jù)前期的掃街摸排，了解到我們的產(chǎn)品在青島空調(diào)后市場的占有率僅14.61%，進(jìn)店率僅15.75%。為了盡快將品牌青島市場做起來，青年突擊隊(duì)給自己制定了市場占有率20%、終端門店進(jìn)店展鋪率50%的目標(biāo)。

“展鋪動作沒有大家想象得那么簡單，不是簡單把產(chǎn)品放在終端門店展示而已，而是要讓大家明白我們的產(chǎn)品特性能給門店帶來哪些收益，不單單是一個展示動作，更是一個向門店主、維修工，更是向廣大的用戶傳達(dá)一種信息，用我們的產(chǎn)品既有效又放心。”小張說道：“有的店鋪不接受我們的產(chǎn)品，甚至不讓張貼宣傳海報，甚至道聽途說地詆毀我們的產(chǎn)品。讓店主了解認(rèn)可我們的產(chǎn)品和品牌，是一個通過自身努力，轉(zhuǎn)變對方思維，影響別人的好機(jī)會，每做成一個，自己都會很有成就感。”

“便宜貨誰都能賣，每當(dāng)遇到競品就降價銷售那大家都能做銷售員，而把我們的好產(chǎn)品定價比競品高，又能賣的好，這才能稱得上是一個好的銷售員”。四個年輕人都表達(dá)了這種不甘平庸、勇往直前的沖勁兒。 

作者：張帥