在化肥傳統(tǒng)銷售淡季的三季度，中化化肥有限公司銷量雖相比去年同期有所下降，但稅前利潤(rùn)卻增幅明顯，其中生產(chǎn)企業(yè)三季度銷量、稅前利潤(rùn)相比去年同期都有較為明顯的增長(zhǎng)，其他業(yè)務(wù)銷量相比去年同期水平有所下降，但利潤(rùn)仍保持一定增長(zhǎng)。作為目前國(guó)內(nèi)最大的產(chǎn)供銷一體化經(jīng)營(yíng)的綜合型化肥企業(yè)，中化化肥重視“硬件”和“軟件”建設(shè)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好。

分銷網(wǎng)絡(luò)確保“硬件”取勝

作為國(guó)內(nèi)化肥成品生產(chǎn)及分銷的龍頭企業(yè)，強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)是中化化肥的突出優(yōu)勢(shì)。“以分銷渠道為主，加快品牌和產(chǎn)品向基層市場(chǎng)的滲透，以此樹立起品牌和產(chǎn)品的廣泛認(rèn)知度，然后加快渠道縱向和橫向建設(shè)，再通過(guò)渠道的規(guī)模化發(fā)展和廣泛覆蓋，形成對(duì)化肥流通渠道的穩(wěn)定控制。”負(fù)責(zé)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的中化化肥副總經(jīng)理王鐵林告訴記者，早在1998年國(guó)家開(kāi)始進(jìn)行農(nóng)資流通渠道的市場(chǎng)化改革之時(shí)，中化化肥就在認(rèn)真分析國(guó)家政策及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上提出了“向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸“的發(fā)展戰(zhàn)略。

據(jù)了解，截至目前，中化化肥已在全國(guó)17個(gè)重要農(nóng)業(yè)省份設(shè)立了分公司，建成覆蓋全國(guó)主要農(nóng)業(yè)縣區(qū)的2100多家分銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，是全國(guó)性農(nóng)資分銷渠道中網(wǎng)點(diǎn)最貼近基層的渠道，在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)運(yùn)作中發(fā)揮著重要的影響力。“通過(guò)這些渠道，一方面，會(huì)及時(shí)向公司不同層級(jí)的決策者傳遞最新的市場(chǎng)變化信息，從而幫助決策層制定最有效的應(yīng)對(duì)策略；另一方面，我們也可以將重要的市場(chǎng)決策快速傳導(dǎo)到終端市場(chǎng)，對(duì)整體市場(chǎng)格局的變化有所把握。”

在分銷網(wǎng)絡(luò)布局的基礎(chǔ)上，通過(guò)建立從地市級(jí)到縣級(jí)再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)和終端用戶的客戶體系，中化化肥爭(zhēng)取在流通渠道的每一個(gè)環(huán)節(jié)中都擁有足量有影響力的客戶。此外，中化化肥也非常重視工業(yè)性用戶和種植大戶的開(kāi)發(fā)。根據(jù)不同層級(jí)客戶的需求，公司提供物流、金融、農(nóng)技等多方面的服務(wù)，通過(guò)提升客戶滿意度建立了穩(wěn)定的核心客戶群體。截至2010年底，與網(wǎng)絡(luò)交易的客戶達(dá)到40000家，建立起龐大的客戶體系。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，公司向客戶提供化肥、農(nóng)藥等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用品，并提供配送、金融、咨詢、科技等多樣化的增值服務(wù)。

近年來(lái)，為有效應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)物流成本上漲的壓力，及時(shí)為農(nóng)民提供放心、便宜的產(chǎn)品，中化化肥還加大了與分銷網(wǎng)絡(luò)相匹配的國(guó)內(nèi)物流體系建設(shè)。在重點(diǎn)港口和化肥產(chǎn)地投資貨源基地，在糧食主產(chǎn)區(qū)及交通樞紐地建設(shè)現(xiàn)代大型分撥中心，在重點(diǎn)農(nóng)業(yè)縣構(gòu)建區(qū)域配送庫(kù)，根據(jù)客戶的特點(diǎn)和服務(wù)需求，為客戶提供便捷配送服務(wù)。

“我們的目標(biāo)是成為國(guó)內(nèi)最具價(jià)值創(chuàng)造力的農(nóng)資營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。”王鐵林告訴記者，未來(lái)3到5年，中化化肥將繼續(xù)鞏固在化肥產(chǎn)品分銷領(lǐng)域的領(lǐng)先地位；通過(guò)優(yōu)化升級(jí)進(jìn)一步提升既有網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷能力；通過(guò)探索綜合農(nóng)資超市建設(shè)加快打造行業(yè)領(lǐng)先的農(nóng)業(yè)投入品一體化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)；通過(guò)加盟、并購(gòu)等方式繼續(xù)拓展網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍和深度；在適當(dāng)時(shí)機(jī)，開(kāi)始探索農(nóng)產(chǎn)品回購(gòu)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)渠道雙向增值，建立農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈增值服務(wù)平臺(tái)。

農(nóng)資服務(wù)提升“軟件”優(yōu)勢(shì)

贏得市場(chǎng)并非僅僅依靠密集而有效的分銷網(wǎng)絡(luò)體系。“硬件”建設(shè)過(guò)硬，“軟件”優(yōu)勢(shì)也要跟得上，逐漸完善的服務(wù)體系便是“軟件”建設(shè)的重要內(nèi)容。據(jù)介紹，經(jīng)過(guò)近10年的探索實(shí)踐，中化化肥已初步建立起以“農(nóng)化知識(shí)傳播、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)指導(dǎo)、測(cè)土配方施肥”三大手段為核心的農(nóng)化服務(wù)體系，滿足不同層次農(nóng)民需求，促進(jìn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)和農(nóng)民增收。

從事化肥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，如何加強(qiáng)與農(nóng)民的溝通交流，了解和抓住農(nóng)民的需求，是穩(wěn)定和拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵。為廣泛傳播農(nóng)業(yè)科技知識(shí)，中化化肥在農(nóng)資行業(yè)率先開(kāi)通800免費(fèi)服務(wù)電話，請(qǐng)中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)的教授直接回答農(nóng)民的電話咨詢，累計(jì)接聽(tīng)超過(guò)180萬(wàn)人次；在媒體中開(kāi)辟“中化農(nóng)業(yè)廣場(chǎng)”欄目，累計(jì)播出2000余期，聽(tīng)眾人數(shù)超過(guò)21億人次；與《農(nóng)民日?qǐng)?bào)》、《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》等專業(yè)媒體合作開(kāi)辟專門的版面，宣傳農(nóng)化科普知識(shí)；與中國(guó)電影集團(tuán)合作，在全國(guó)11省270個(gè)縣開(kāi)展送科技電影下鄉(xiāng)活動(dòng)18000多場(chǎng)，直接受益農(nóng)民超過(guò)650萬(wàn)人次；組織專家、教授編寫科學(xué)施肥手冊(cè)、施肥“明白紙”等科普材料，拍攝《科學(xué)施肥系列片》，并通過(guò)“三下鄉(xiāng)”活動(dòng)將這些科普材料免費(fèi)贈(zèng)與農(nóng)民等活動(dòng)，更是漸漸成為常態(tài)。

在通過(guò)各種媒體傳播農(nóng)業(yè)科技知識(shí)的同時(shí)，依托遍布各地的2000多家分銷中心，通過(guò)聘請(qǐng)農(nóng)技專家、開(kāi)展農(nóng)化講座、集市宣傳、坐店咨詢、田間示范等多種形式，中化化肥開(kāi)展了一系列為農(nóng)服務(wù)活動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中化化肥累計(jì)開(kāi)展對(duì)農(nóng)民的指導(dǎo)服務(wù)活動(dòng)近50000場(chǎng)；與農(nóng)業(yè)部共同開(kāi)展的“農(nóng)業(yè)科技入戶”工程，共建“農(nóng)業(yè)科技入戶示范村”，集中雙方優(yōu)勢(shì)共同向示范村提供技術(shù)及產(chǎn)品服務(wù)，取得了廣泛的社會(huì)效益。

2006年以來(lái)，中化化肥和中國(guó)農(nóng)科院國(guó)家測(cè)土配方施肥技術(shù)中心合作，以下屬控股企業(yè)中化山東肥業(yè)和中化吉林長(zhǎng)山為依托，建立測(cè)土配方實(shí)驗(yàn)室，以中化化肥的分銷中心為依托成立測(cè)土配方施肥服務(wù)站，建立起“技術(shù)中心—實(shí)驗(yàn)室（工作站）—服務(wù)站”三級(jí)測(cè)土配方施肥服務(wù)體系，為農(nóng)民免費(fèi)測(cè)土20萬(wàn)份，并根據(jù)測(cè)土結(jié)果開(kāi)發(fā)近200個(gè)專用肥配方。

據(jù)中化化肥相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，10年中，現(xiàn)場(chǎng)參與各類農(nóng)化活動(dòng)的農(nóng)民達(dá)到5000萬(wàn)人次，通過(guò)媒體影響的農(nóng)民超過(guò)20億人次；同時(shí)依托中化化肥遍布各省的農(nóng)業(yè)專家及銷售隊(duì)伍，示范田、示范片及示范村的累計(jì)面積達(dá)到500萬(wàn)畝，平均每畝節(jié)本增效200元左右，預(yù)計(jì)增效超過(guò)10億元。

積極承擔(dān)化肥淡儲(chǔ)任務(wù)

由于化肥消費(fèi)的季節(jié)性特點(diǎn)及化肥對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要性，化肥的淡季儲(chǔ)備一直備受關(guān)注。日前，由相關(guān)部門組織的2011/2012年度化肥淡季商業(yè)儲(chǔ)備簽約工作會(huì)議中，中化化肥簽署了中標(biāo)承儲(chǔ)協(xié)議書。

據(jù)中化化肥副總經(jīng)理呂文介紹，此次招標(biāo)是對(duì)已經(jīng)執(zhí)行了三年的505萬(wàn)噸淡儲(chǔ)任務(wù)通過(guò)招標(biāo)方式重新進(jìn)行承儲(chǔ)企業(yè)資格認(rèn)定，加上去年招標(biāo)的1025萬(wàn)噸國(guó)家化肥淡儲(chǔ)及70萬(wàn)噸磷肥專項(xiàng)儲(chǔ)備，今年的國(guó)家級(jí)化肥淡儲(chǔ)總量維持1600萬(wàn)噸不變。“在投標(biāo)過(guò)程中，中化化肥充分發(fā)揮了集中采購(gòu)和網(wǎng)絡(luò)分銷的優(yōu)勢(shì)，也充分發(fā)揮了國(guó)內(nèi)農(nóng)資流通‘主渠道’的作用，共計(jì)承儲(chǔ)化肥230萬(wàn)噸，涉及國(guó)內(nèi)13個(gè)主要的農(nóng)業(yè)和用肥大省。”

作為產(chǎn)供銷一體化的化肥行業(yè)龍頭企業(yè)，尤其是借助于一體化運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，中化化肥進(jìn)一步鞏固了與國(guó)際、國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，為積極參與國(guó)家化肥淡季儲(chǔ)備工作，有效滿足國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)的化肥需求打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

據(jù)了解，我國(guó)自2004年建立化肥商業(yè)淡儲(chǔ)制度。中化化肥從2004年開(kāi)始，每年都積極參加并承擔(dān)國(guó)家淡儲(chǔ)任務(wù)，每年都順利完成淡儲(chǔ)任務(wù)并獲得國(guó)家相關(guān)部門的表彰。但從多年調(diào)研結(jié)果來(lái)看，一些化肥專項(xiàng)淡季戰(zhàn)略儲(chǔ)備機(jī)制還有待進(jìn)一步加強(qiáng)，中化化肥相關(guān)負(fù)責(zé)人在之前接受采訪時(shí)曾表示，在鉀肥進(jìn)口價(jià)格談判的問(wèn)題上，針對(duì)日益集中的國(guó)際鉀肥壟斷格局，呼吁建立鉀肥專項(xiàng)淡季儲(chǔ)備機(jī)制，通過(guò)“淡季儲(chǔ)備，旺季調(diào)節(jié)”的方式，不僅可以有效平抑國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格的大幅波動(dòng)，而且可以增強(qiáng)鉀肥進(jìn)口談判的話語(yǔ)權(quán)，并可以增強(qiáng)國(guó)家對(duì)鉀肥行業(yè)的調(diào)控能力。

作者：暴媛媛