2007年5月25日　工人日報(bào)

　　“中化集團(tuán)公司來村里發(fā)放測土配方結(jié)果，今天拿到了土樣，心里就更有底。”4月21日，山東省蒼山縣車輞鎮(zhèn)邢家村村民宋加全說。宋加全今年種了2畝多甜瓜和1畝辣椒，由于中化請了技術(shù)人員到田間地頭進(jìn)行輔導(dǎo)，他覺得施肥量、施肥種類和施肥方法一下子都清楚了。據(jù)中化化肥公司的農(nóng)化服務(wù)人員介紹，測土配方是對(duì)土壤中的有效養(yǎng)分進(jìn)行測試，然后根據(jù)當(dāng)年種植作物預(yù)計(jì)達(dá)到的產(chǎn)量，計(jì)算出需要的各種化肥和用量。這是我們?yōu)榭蛻籼峁┑拿赓M(fèi)服務(wù)。

　　目前，中化已在全國建立了200個(gè)測土配方施肥示范村。今年計(jì)劃再建500～800個(gè)，與科研機(jī)構(gòu)合作建設(shè)測土配方施肥服務(wù)體系。需要大量化肥的農(nóng)民很難想象，中化這樣的大公司居然離他們這么近。這與過去形成了鮮明對(duì)比———1998年以前，中化集團(tuán)公司的銷售人員是“坐等”客戶。別說公司請技術(shù)人員給客戶測土配方，就是有客戶交易時(shí)說話不禮貌，銷售員甚至?xí)尶蛻魧憴z查……

　　掙“容易錢”的“好景不長”。1998年開始，隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的放開以及國家石油、化肥經(jīng)營體制的改革，中化公司長期賴以生存的傳統(tǒng)進(jìn)出口代理經(jīng)營模式難以為繼。

　　而如今可以說，面向市場，貼近用戶，是這家企業(yè)10年來的最大變化。

　　近10年，中化集團(tuán)公司放下“架子”，走遍街，面向市場競爭，創(chuàng)新經(jīng)營模式，進(jìn)行市場化轉(zhuǎn)型，探索出一條國企改革的成功之路。

　　中化創(chuàng)新經(jīng)營模式通過兩個(gè)手段體現(xiàn)：“一個(gè)是延長經(jīng)營鏈條，一個(gè)是增加服務(wù)內(nèi)涵。”

　　　　　　　　　　　　　 延長經(jīng)營鏈條———

　　對(duì)石油不再單純做代理銷售，而是延長至把握從勘探開發(fā)到成品油分銷的每個(gè)環(huán)節(jié)，即從油氣田一直到加油站；對(duì)化肥產(chǎn)品產(chǎn)供銷一體化經(jīng)營，從原料一直到終端銷售店……

　　在上述產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，中化逐漸占有了競爭優(yōu)勢，他們開始控制了產(chǎn)業(yè)鏈的“上游”即攥住資源，然后向下延伸，到研發(fā)、生產(chǎn)、物流、終端銷售網(wǎng)絡(luò)，攥住客戶。

　　延長經(jīng)營鏈條使中化找到了巨大的空間。以石油為例，首先，“攥”住了資源，實(shí)現(xiàn)了對(duì)石油“上游”的突破。2003年成功收購海外兩個(gè)油田項(xiàng)目，至今累計(jì)產(chǎn)油212萬噸，預(yù)計(jì)2008年可實(shí)現(xiàn)份額油產(chǎn)量300萬噸，剩余可采儲(chǔ)量3000萬噸；其次，因?yàn)椤斑弊×丝蛻簦驹瓦M(jìn)出口及國際轉(zhuǎn)口業(yè)務(wù)年經(jīng)營總量接近4000萬噸。并且倉儲(chǔ)規(guī)模達(dá)到380萬立方米，并向成品油分銷、加油站延伸。

　　　　　　　　　　　　　 增加服務(wù)內(nèi)涵———

　　營銷過程中，中化為客戶增值服務(wù)，使客戶信賴他們、依賴他們。

　　在公司原油進(jìn)出口及國際轉(zhuǎn)口業(yè)務(wù)中，該公司的石油交易員為了把客戶“攥”在中化手里，10年來時(shí)時(shí)盯著國際市場石油走勢，捕捉最好的時(shí)機(jī)進(jìn)行交易，為客戶爭取最好的價(jià)格，甚至連國際航運(yùn)的現(xiàn)狀都要考慮進(jìn)去。

　　在提供化肥產(chǎn)品使用服務(wù)上，中化銷售人員與聘請的有關(guān)專家直接到田間地頭面對(duì)農(nóng)民教他們?nèi)绾问┓省⑷绾伪鎰e真假化肥。

　　經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變反映的是中化經(jīng)營理念、經(jīng)營作風(fēng)的轉(zhuǎn)變，是中化全面市場化轉(zhuǎn)型變化最顯著的一個(gè)方面。通過轉(zhuǎn)型，公司在石油、化肥、化工三大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈，企業(yè)的內(nèi)涵發(fā)生了根本的變化，面向市場的核心競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力顯著增強(qiáng)，依靠市場競爭仍然保持了在世界500強(qiáng)中的地位。2006年公司實(shí)現(xiàn)銷售收入1842億元，實(shí)現(xiàn)利潤總額43.76億元，位列商貿(mào)板塊中央企業(yè)榜首，銷售收入和利潤占商貿(mào)板塊中央企業(yè)總額的近1/4。其中，利潤總額已在1999年6.7億元的基礎(chǔ)上增長6.5倍，年均增長率達(dá)到30.8％。

　　“從經(jīng)營內(nèi)涵上講，中化目前已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的外貿(mào)企業(yè)了。未來，我們將進(jìn)一步加快向營銷服務(wù)型，進(jìn)而向產(chǎn)業(yè)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變。”談到中化未來的發(fā)展，中化公司總裁劉德樹這樣謀劃。