時至今日，幾乎各行各業(yè)都在說要從過去賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)型到賣解決方案，但具體到不同的行業(yè)，難度卻大有不同。對于農(nóng)化這個行業(yè)，面對著知識水平不高且高度分散的農(nóng)戶，賣服務談何容易。

中化化肥日前在湖南益陽舉辦了一場活動，這場活動的名字聽起來特別有新聞聯(lián)播范兒：中化情，三農(nóng)夢。但虛名之下仔細了解卻有真文章。

此次中化集團[微博]及其下屬企業(yè)中化化肥與農(nóng)業(yè)部種植業(yè)管理司及全國農(nóng)業(yè)技術推廣服務中心，聯(lián)合在湖南、黑龍江、河南等11個省(區(qū))，選擇糧食主產(chǎn)縣(市)和經(jīng)濟作物優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)，開展推廣配方肥示范縣創(chuàng)建工作，以進一步推進測土配方施肥技術進村入戶，提高配方施肥覆蓋范圍，轉(zhuǎn)變農(nóng)民施肥方式，提升我國科學施肥水平。

聽起來是一件很好的事情，對農(nóng)民好，對農(nóng)村土地好，但畢竟是企業(yè)行為，這件事情對于中化化肥有什么好處？至少從表面上看，測土配方施肥需要企業(yè)投入更高的成本，由此帶來的收益卻并不明顯。

那么中化化肥為什么要積極參與這項活動，并以4名高管的陣仗為該活動背書？因為該活動背后隱藏的是中化化肥公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路——從賣產(chǎn)品到賣服務。中化集團韓根生副總裁在致辭中表示，將以此次活動為契機，進一步提升農(nóng)化服務水平。

時至今日，幾乎各行各業(yè)都在說要從過去賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)型到賣解決方案，但具體到不同的行業(yè)，難度卻大有不同。對于農(nóng)化這個行業(yè)，面對著知識水平不高且高度分散的農(nóng)戶，賣服務談何容易。

然而如果不去改變客戶、不去改變整個農(nóng)化行業(yè)，中化化肥作為龍頭行業(yè)很難在無序競爭的環(huán)境下獨善其身。2013年中化化肥集團實現(xiàn)銷量1,628萬噸，同比減少5.02%。期內(nèi)銷售收入同比減少15.70%至人民幣347.22億元；毛利同比減少46.19%至人民幣12.79億元。

按主要產(chǎn)品分類，2013年全年，中化化肥集團實現(xiàn)鉀肥銷售額人民幣74.65億元，同比減少23.30%；氮肥銷售額人民幣124.75億元，同比減少11.83%；復合肥銷售額人民幣54.51億元，同比減少11.91%；磷肥銷售額人民幣79.36億元，同比減少15.42%。只有飼鈣銷售額同比上升15.61%至人民幣6.27億元，但占比過低，難挽頹勢。

陸坊斌介紹，由于化肥行業(yè)競爭激烈，再加上農(nóng)民對化肥了解十分有限，虛標養(yǎng)分甚至售賣假化肥的情形并不罕見，即便是一些正規(guī)的化肥企業(yè)，也以所謂富含微量元素或者原料進口等忽悠農(nóng)民。“這些都沒用，我們希望能夠通過推廣測土配方肥使農(nóng)民真正掌握農(nóng)化知識，使化肥回歸到它本身。”

在湖南的化肥分銷店，可以看到品牌和規(guī)格繁多的各類化肥，低的80多元一袋，貴的200多元一袋。陸坊斌認為，長遠來看，隨著農(nóng)民農(nóng)化知識提高，配方肥種類將逐漸縮減，命名也不會像現(xiàn)在這樣讓農(nóng)民眼花繚亂，而是以氮磷鉀元素占比的數(shù)字來命名，如配方肥中氮含量為21，磷含量為16，鉀含量為17，則化肥就命名為21-16-17，使化肥回歸到本身，使農(nóng)民在企業(yè)幫助下學會合理使用化肥，進而改變因不合理施肥導致土壤板結，甚至帶來諸多環(huán)境污染、食品安全等問題。

以中化化肥為例，預計在兩三年時間將把企業(yè)當前存在的上千種配方肥逐步縮減至一百以內(nèi)，而修改配方以及增加投入改變農(nóng)民施肥習慣都將會增加企業(yè)成本，但隨著規(guī)模逐步擴大，示范點效應鋪開，中化化肥將在農(nóng)化服務領域占據(jù)市場。“只要我們比別人早一步，未來就會更有優(yōu)勢。”陸坊斌說。

對于轉(zhuǎn)型中的企業(yè)來說，通常可以看到轉(zhuǎn)型成功之后的賺錢模式，卻難以預料到轉(zhuǎn)型的過程有多少具體的困難需要克服。

目前我國雖然在土地流轉(zhuǎn)方面的政策一步步放開，但農(nóng)地流轉(zhuǎn)尚有許多限制因素，土地大規(guī)模集中利用程度不高，中化化肥面對的服務群體仍然是以散戶居多，難以吸引農(nóng)戶參與新型施肥辦法。

中化化肥擬在不同的區(qū)域采取不同的辦法推廣。在東北內(nèi)蒙等北方地區(qū)，種田大戶占比較高，中化化肥主要以教育大戶拉動小戶的辦法推廣；在華南地區(qū)，經(jīng)濟作物較多，土地經(jīng)營者十分關注經(jīng)濟效益，對于成本及產(chǎn)出較為敏感，中化化肥針對不同的經(jīng)濟作物推廣成熟的解決方案；在湖南益陽這樣的地區(qū)，散戶占比略高，則以大片的試驗區(qū)示范，給農(nóng)民直觀的反映。

“測土施肥的推廣不是下一個紅頭文件能推廣的，中國農(nóng)民很樸實，樸實到必須眼見為實。”陸坊斌說。推廣的過程無疑是要付出較高成本的，同時中化化肥又不考慮將推廣成本轉(zhuǎn)嫁到測土配方肥的終端價格中，因此短時期內(nèi)中化化肥測土配方示范縣項目很難會產(chǎn)生更高的效益。

“中化化肥的愿景是，致力于成為全球領先的農(nóng)業(yè)投入和農(nóng)化服務公司。如果我們不做農(nóng)化服務，是無法支持我們產(chǎn)業(yè)鏈的。”陸坊斌表示。中化化肥此次欲借測土配方肥示范縣項目推動企業(yè)向農(nóng)化服務轉(zhuǎn)型，但在當前農(nóng)地政策不夠明朗、農(nóng)村勞動力緊張、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度較低的現(xiàn)狀下，是否能夠轉(zhuǎn)型成功尚需進一步觀察。

作者：席淑靜

http://finance.sina.com.cn/zl/china/20140404/110918714169.shtml