她常說，千里馬常有而伯樂不常有，是中化舞臺(tái)發(fā)掘了她的潛力，成就了她的職業(yè)生涯

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說她是行家里手，客戶說她是得力助手，同事說她是多面能手——她，就是中化健康保健品事業(yè)部總經(jīng)理助理林杉杉。

從學(xué)霸到小白

14年前，作為大學(xué)藥物分析專業(yè)排名第一的畢業(yè)生，林杉杉加入中化(青島)實(shí)業(yè)有限公司（2018年更名為中化健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司），成為檢測(cè)中心的一名質(zhì)量控制員。入職僅三天，實(shí)驗(yàn)室的板凳還沒坐熱，就接到人力的電話，“杉杉，你愿不愿意接受更有挑戰(zhàn)性的工作，到業(yè)務(wù)部門去？”在這之前，她從來沒有想過自己的職業(yè)生涯會(huì)跟銷售有任何聯(lián)系。初入職場(chǎng)的她，被這一句“更有挑戰(zhàn)性的工作”撩動(dòng)心弦，欣然接受。

離開舒適圈，脫下白大褂穿上職業(yè)裝，從分析化學(xué)學(xué)霸到國際貿(mào)易小白，一切都要重新開始。林杉杉從最基礎(chǔ)的跟單學(xué)起，包樣品、發(fā)快遞、發(fā)傳真……笨鳥先飛也要多飛。剛開始，熟練的老同事一天可以梳理完的流程，她要反復(fù)琢磨好幾天，別人半小時(shí)就可以寫完的郵件，她需要兩個(gè)小時(shí)甚至更長，于是加班成為她的工作日常。

辛勤“掃街”挖到寶

中化健康銷售部門有一個(gè)“掃街”傳統(tǒng)，就是將有合作可能的所有客戶以及所有涉及的產(chǎn)品掃一遍。新業(yè)務(wù)員獲取客戶信息的渠道比較有限，林杉杉就抱著公司的阿里巴巴貿(mào)易通，篩選上面的詢單，有郵箱的發(fā)郵件，沒有郵箱的就發(fā)傳真。天天堅(jiān)持，周周堅(jiān)持，月月堅(jiān)持。功夫不負(fù)有心人，終于在轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)崗位1年零3個(gè)月的時(shí)候，她拿到自己的第一個(gè)訂單。

雖然金額不大，但收到訂單的那一刻，林杉杉高興到無法言喻。只有她自己知道，這個(gè)訂單的背后，是無數(shù)個(gè)加班的日夜，是無數(shù)個(gè)郵件和傳真。

在林杉杉“掃街”的眾多產(chǎn)品中，有個(gè)甜菊提取物，不得不提。有段時(shí)間國外的詢單越來越多，國內(nèi)市場(chǎng)的供應(yīng)渠道卻非常匱乏，幾乎沒有匹配的規(guī)格。不服輸?shù)男愿耱?qū)使杉杉想去挑戰(zhàn)這個(gè)看似不可能完成的任務(wù)。

面對(duì)產(chǎn)品規(guī)格新、要求高、潛在用量不確定、市場(chǎng)趨勢(shì)不明朗等問題，工廠多次以現(xiàn)有工藝無法生產(chǎn)為由拒絕。即使將生產(chǎn)所需的原料送到工廠門上，對(duì)方也是遲遲不愿意配合試生產(chǎn)。林杉杉沒有氣餒，她一邊耐住性子轉(zhuǎn)達(dá)客戶端對(duì)產(chǎn)品未來應(yīng)用的美好憧憬，一邊跟工廠技術(shù)人員一起琢磨標(biāo)準(zhǔn)，研究生產(chǎn)，反復(fù)測(cè)試。逐漸地，工廠的態(tài)度發(fā)生了轉(zhuǎn)變。最終，不到60天，從無到有，第一批合格的產(chǎn)品出爐。客戶為中化的反應(yīng)速度感到驚訝，并隨即追加了后續(xù)的采購訂單。

2009年前后，美國和歐洲先后將甜菊提取物列入食品添加劑列表，它一下子從植提產(chǎn)品名錄中名不見經(jīng)傳的小產(chǎn)品變成出口數(shù)量和金額都排名靠前的大品類。林杉杉的業(yè)務(wù)也隨著這個(gè)產(chǎn)品的成長而迅速成長起來。

稻盛和夫說，“只有迷戀工作、熱愛工作，才能長期堅(jiān)持艱苦的工作，一直貫之，無怨無悔。”林杉杉對(duì)于甜菊，大概就是如此。為了更好地了解甜菊產(chǎn)品種植和收成情況，酷暑8月，她輾轉(zhuǎn)甘肅、新疆兩大種植基地，以一天驅(qū)車800多公里、考察種植基地40余塊的速度，與當(dāng)?shù)乇M可能多的種植戶座談。這樣飛奔三天，達(dá)到最后一站時(shí)，林杉杉幾近虛脫。但當(dāng)聽說當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶不僅擅長種植還有多年育種經(jīng)驗(yàn)時(shí)，她頓時(shí)又來了精神，灌下幾支藿香正氣水，繼續(xù)她的“求知”之旅。從育種的生產(chǎn)成本、生長期以及跟現(xiàn)有育苗方式的區(qū)別，到操作中遇到瓶頸、農(nóng)戶們期待的價(jià)格等等，林杉杉了解得非常細(xì)致。

正由于這樣的踏實(shí)調(diào)研和勤奮鉆研，她對(duì)整個(gè)甜菊產(chǎn)業(yè)鏈有了更加深刻的了解，成為客戶信賴的專家。同事們都說，不管拜訪什么樣的甜菊客人，只要跟杉杉一起，就會(huì)覺得非常踏實(shí)，并且信心滿滿。

從一個(gè)人到一群人

如果說單打獨(dú)斗的銷售戰(zhàn)場(chǎng)是一個(gè)人的舞臺(tái)，那么，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)就是一群人的戰(zhàn)場(chǎng)。2012年初春，由于業(yè)績突出，林杉杉被提拔為業(yè)務(wù)二部的經(jīng)理。面對(duì)團(tuán)隊(duì)里一大半的“老人”，如何開展工作才能不辱使命，一度成為讓她夜不能寐的問題。在最短時(shí)間內(nèi)完成角色轉(zhuǎn)換，從思考自己的業(yè)務(wù)，到思考別人的業(yè)務(wù)以及團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)，想團(tuán)隊(duì)成員所想，急團(tuán)隊(duì)成員所急，林杉杉給自己立下了軍令狀。

國際市場(chǎng)瞬息萬變。一次，一位采購量很大的VIP客戶因?yàn)樾星樽兓籼薰镜漠a(chǎn)品質(zhì)量，要求退貨或者空運(yùn)新貨置換，并向公司提出巨額索賠。做銷售的同事都知道，質(zhì)量問題是怎樣的夢(mèng)魘。明知對(duì)方是在“挑刺兒”，但此時(shí)合同淪為一紙文書，信用保險(xiǎn)也無從施展。

面對(duì)這場(chǎng)突來的危機(jī)，林杉杉和團(tuán)隊(duì)一方面積極與客戶溝通，安排留樣復(fù)測(cè)，為解決問題爭(zhēng)取時(shí)間；另一方面從頭梳理客戶的詢單、往來郵件等資料，尋找客戶故意“挑刺”的證據(jù)。最終他們找到問題的突破口，說服客戶接受我司的產(chǎn)品和相關(guān)解決方案，以近乎為零的成本化解了這場(chǎng)危機(jī)。

在與客戶后來的溝通中，了解到他們的銷售遇到問題，面對(duì)突如其來的行情轉(zhuǎn)換，客戶希望能調(diào)降價(jià)格。在向公司申請(qǐng)之后，林杉杉承諾在后續(xù)的訂單中予以支持，客戶欣然接受并追加了訂單。

成長路上，層出不窮的挑戰(zhàn)讓林杉杉一步步適應(yīng)了新的工作崗位。Do the right things, do things rightly！慢慢地，原本懷疑她的前輩變得慈祥了，原本不服氣的同輩變得柔軟了，林杉杉通過一次次挑戰(zhàn)，成了領(lǐng)導(dǎo)和同事皆認(rèn)可的領(lǐng)隊(duì)人。

東風(fēng)隨春歸，發(fā)我枝上花。十四年的冬去春回，林杉杉從惴惴不安的青澀學(xué)生，成長為能夠獨(dú)當(dāng)一面的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)。成長路上很辛苦也很充實(shí)，有付出更有收獲。她常說，千里馬常有而伯樂不常有，是中化舞臺(tái)發(fā)掘了她的潛力，成就了她的職業(yè)生涯。

林杉杉與國外客戶在美國IFT展會(huì)上