隨著泉州二期項(xiàng)目開工建設(shè)，集團(tuán)能源業(yè)務(wù)進(jìn)一步向石化下游延伸。如何在穩(wěn)步提升泉州石化現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的同時，提前建設(shè)乙烯產(chǎn)品銷售渠道，以確保建成投產(chǎn)后不出現(xiàn)產(chǎn)品銷售瓶頸？

承載在這樣的使命，2017年8月1日，中化石化銷售有限公司在上海自貿(mào)區(qū)注冊成立。

“中化石化銷售成為集團(tuán)整個能源戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的出口。”寧高寧董事長在中化石化銷售調(diào)研時如是說，“將它做活做大了，自然也就帶動上游做活了，這叫‘滿盤皆活’；如果這個出口堵住了，那就可能‘滿盤皆輸’。”

如何做“活”銷售這一能源產(chǎn)業(yè)鏈出口？唯有創(chuàng)新打造差異化運(yùn)營能力，方能實(shí)現(xiàn)集團(tuán)這一戰(zhàn)略布局。

如何做“活”

成立以來，中化石化銷售聚焦兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，即泉州石化乙烯產(chǎn)品預(yù)銷售和壹化網(wǎng)運(yùn)營，提前布局，創(chuàng)新模式，為長期發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

乙烯產(chǎn)品預(yù)銷售充分體現(xiàn)了中化石化銷售業(yè)務(wù)市場化。2017年，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，乙烯產(chǎn)品預(yù)銷售工作加速推進(jìn)。目前乙烯產(chǎn)品銷售路徑已經(jīng)形成，并與泉州石化、園區(qū)公司就隔墻產(chǎn)品選擇邏輯與出廠方式方案等達(dá)成初步一致，在產(chǎn)品銷售、市場營銷、物流運(yùn)輸?shù)确矫妫鷮?shí)推進(jìn)。目前，包括乙烯預(yù)銷售在內(nèi)的市場化業(yè)務(wù)量已達(dá)430萬噸。

壹化網(wǎng)方面，作為中化能源向互聯(lián)網(wǎng)融合的重要平臺之一，壹化網(wǎng)的發(fā)展需要與“互聯(lián)網(wǎng)+”解決產(chǎn)能過剩的初衷緊密結(jié)合。因此，中化石化銷售堅(jiān)持“讓懂得市場規(guī)律、商業(yè)邏輯、客戶痛點(diǎn)的人參與壹化網(wǎng)的業(yè)務(wù)開拓”，力爭聚攏客戶并擴(kuò)大規(guī)模，降低交易成本，提高產(chǎn)業(yè)鏈效率以及參與者的市場競爭力。

2017年，壹化網(wǎng)成交量大幅增長。中化石化銷售在保持已有上線業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上組織泉州石化產(chǎn)品上線，實(shí)現(xiàn)在線交易量和交易金額大幅增長。截至2017年12月31日，壹化網(wǎng)累計成交50萬噸，總成交額48億元，累計用戶2167人，吸引1480家企業(yè)入駐，按年度交易量計算已達(dá)到年百萬噸級電商平臺規(guī)模，并位列第四屆中國B2B電子商務(wù)大會發(fā)布的“2017中國B2B行業(yè)百強(qiáng)榜”第14名及“2017傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型先鋒”第3名，贏得行業(yè)認(rèn)可。

壹化網(wǎng)在建設(shè)過程中，圍繞產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級與商業(yè)模式重構(gòu)，以互聯(lián)網(wǎng)平臺模式為方向，整合匯聚線上線下資源，將壹化網(wǎng)建設(shè)成集在線交易、倉儲物流、行業(yè)資訊、產(chǎn)業(yè)金融等服務(wù)于一體的全鏈條平臺，最終實(shí)現(xiàn)賦能產(chǎn)業(yè)鏈與降本增效，構(gòu)建石化生態(tài)圈共贏新格局。

遵循先聚流量、再優(yōu)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展路徑，壹化網(wǎng)初始階段通過有效的風(fēng)控體系和低成本資金幫助客戶解決資金周轉(zhuǎn)問題，吸引客戶上線交易，產(chǎn)生粘性。接下來，逐步積累的客戶和交易信息通過線上平臺真正打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游各環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)級的鏈接，從而解決上下游信息不對稱、資金和物流資源配置差的問題，提升全產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)行效率，降低成本。

截至2017年底，中化石化銷售實(shí)現(xiàn)實(shí)貨經(jīng)營量300萬噸、倉儲物流經(jīng)營量254萬噸、營業(yè)收入87億元，并超額完成成立之初規(guī)劃實(shí)現(xiàn)增量利潤1億元的目標(biāo)，首戰(zhàn)告捷。

培育六個能力

2018年，中化石化銷售將繼續(xù)提升“六個能力”，助力泉州石化實(shí)現(xiàn)煉化一體化轉(zhuǎn)型。

一是提升乙烯產(chǎn)品銷售全面配套能力。化銷總部參與隔墻工廠商業(yè)談判和管理架構(gòu)設(shè)計，各區(qū)域銷售公司以分銷為主，以終端客戶為導(dǎo)向，確保在各區(qū)域落地扎根。此外，通過不斷提升福建本地銷售比例，逐漸樹立隔墻工廠本地銷售的理念，實(shí)現(xiàn)泉州石化產(chǎn)品業(yè)務(wù)與自營業(yè)務(wù)有效對接，擴(kuò)大自營業(yè)務(wù)尤其是乙烯相關(guān)產(chǎn)品貿(mào)易量，與乙烯計劃產(chǎn)量規(guī)模逐步匹配。

二是提升泉煉產(chǎn)品市場競爭能力。從保障剛性出廠、引領(lǐng)區(qū)域價格、高效資源分配、深耕銷售渠道網(wǎng)絡(luò)、物流配送和產(chǎn)銷協(xié)同促進(jìn)生產(chǎn)優(yōu)化等方面持續(xù)改善，打造堅(jiān)實(shí)可靠的中化能源石化產(chǎn)品資源統(tǒng)銷平臺。

三是提升互聯(lián)網(wǎng)模式與流程創(chuàng)新能力。確立“自營+第三方”模式與服務(wù)的定位，通過產(chǎn)品功能開發(fā)、線下資源對接和產(chǎn)品上線計劃，提升壹化網(wǎng)線上經(jīng)營量。

四是提升外部產(chǎn)品資源獲取能力。加強(qiáng)壹化網(wǎng)建設(shè)，完善交易和服務(wù)功能，快速建立起“自營+第三方”、一站式、全產(chǎn)業(yè)鏈B2B平臺，組織做好“地推”工作，吸引獨(dú)立煉廠參與上線交易。

五是提升銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營內(nèi)涵。整合集團(tuán)內(nèi)外部資源，發(fā)展多種銷售渠道，建設(shè)專業(yè)人才隊(duì)伍，建設(shè)具備市場競爭力的石化產(chǎn)品營銷體系。

六是提升物流專業(yè)化經(jīng)營能力。通過行業(yè)對標(biāo)，實(shí)施物流專業(yè)化經(jīng)營，達(dá)到國內(nèi)三甲的石化運(yùn)輸能力，在輕資產(chǎn)前提下，適度配置石化可控運(yùn)力，建設(shè)行業(yè)一流的物流專業(yè)平臺。

新的一年，中化石化銷售將持續(xù)創(chuàng)造新模式，引領(lǐng)新變革，為迎接2020年乙烯項(xiàng)目正式投產(chǎn)運(yùn)營打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，力爭成為國內(nèi)領(lǐng)先的石化產(chǎn)品營銷服務(wù)公司。