有這樣一個人，他在五個月內(nèi)把滯銷的二銨市場銷售提升了十幾倍；他三十九度高燒仍走５０多公里的路程去拜訪客戶；他多次拜訪惡語相向的客戶，愣是把這個客戶改變成一個讓自己兒子拜他為干爹的忠誠客戶……他，就是中化國際化肥貿(mào)易公司煙臺分公司安康銷售處經(jīng)理黃瑞。

　　２００２年９月份，黃瑞帶著自己滿腔的熱情加入了中化這個團(tuán)隊。而此時，中國化肥界正經(jīng)歷著一場驚心動魄的市場爭奪戰(zhàn)，緊迫的市場形勢己沒有時間和機會讓黃瑞熟悉了解一下自己的工作環(huán)境，剛參加完北京兩天強化培訓(xùn)的他，馬上被派到了陜西省安康市場。

　　安康地處秦巴山區(qū)、漢水江畔，然而秀麗的風(fēng)光掩飾不住土地的貧瘠。這里山地居多，又逢國家西部退耕還林政策的實施，農(nóng)資經(jīng)營環(huán)境不斷惡化，而且受計劃經(jīng)濟(jì)的影響當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營思維落后，經(jīng)營規(guī)模小、亂、散。

　　面對這樣一個全新的行業(yè)，一個陌生而又復(fù)雜的市場，黃瑞沒有忙著一頭扎進(jìn)去，而是在開始動手前進(jìn)行了深入的考察。經(jīng)過幾天的調(diào)研，他決定首先選擇當(dāng)?shù)貛讉€重點客戶作為突破口。于是，每天行幾十公里路程拜訪客戶便成了黃瑞當(dāng)時工作的主要內(nèi)容。黃瑞常說，每一次對客戶拜訪都是一次“戰(zhàn)斗”，如何在最短的時間內(nèi)，用對方所能接受理解的方式向客戶傳達(dá)中化理念，如何在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)有價值的信息，甚至連出門時的衣著、見面時的說辭、交談中的坐姿……所有這一切細(xì)節(jié)都是黃瑞“戰(zhàn)前準(zhǔn)備”的內(nèi)容。

　　“營銷無小事”是黃瑞常說的另一句話，他不僅這樣說也是這樣實踐的。

　　安康市五里鎮(zhèn)有一個經(jīng)銷商實力較強，但不善言談，很難從正面了解到需要的信息，于是黃瑞決定從客戶的會計那里了解情況。如何才能取得會計的信任呢？細(xì)心的黃瑞第一次拜訪這位經(jīng)銷商時，發(fā)現(xiàn)會計用一塊濕布醮水點款。于是第二次登門拜訪時，便把一個價值僅一元錢的醮水盒放到了會計桌上。就這樣拉近了與客戶工作人員的距離，很快取得了這位經(jīng)銷商的相關(guān)信息。

　　黃瑞尤其善于利用公司政策使之發(fā)揮出最大作用。“營銷員做的工作是１＋１＞２，推銷員做的工作是１＋１＝２”，而黃瑞就把自己定位為一個營銷員。在現(xiàn)有市場平臺上，如何發(fā)揮自己的能動性把公司的政策發(fā)揮到極至，讓枯燥的文字變成一個的誘人的“蛋糕”是黃瑞追求的工作效果。

　　２００２年秋季在美國二銨連續(xù)降價的形式下，公司追加了所經(jīng)營的二銨產(chǎn)品的返利。面對這一利好消息，黃瑞沒有把這個政策向經(jīng)銷商簡單宣布了事。因為在前期的銷售中，黃瑞已發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鬲毤掖斫?jīng)銷商對市場的“推力”不強，即使追加返利也難有起色，所以黃瑞以公司提供的追加返利為“餌”迫使經(jīng)銷商讓出部分利潤，把兩部分合二為一直接返給基層客戶。基層客戶有幾十元的返利后對我司經(jīng)銷的二銨產(chǎn)生了銷售熱情，于是市場出現(xiàn)了一定程度的“拉力”。黃瑞通過對公司政策的科學(xué)、合理利用，終于啟動了二銨在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售。

　　江水湯湯，青山巍巍。漢江河中有艄公的汗水，秦巴山上有挑夫的腳印，但“中化人”在這留下的不僅是汗水和腳印，更有我們的心血和青春。因為中化的事業(yè)在這里成長，因為這里的事業(yè)才剛剛開始……

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