滾滾長江東逝水，浪花淘盡英雄”。中化的橡膠事業(yè)可以追溯到建國之初的1951年，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)，從依靠天然橡膠進(jìn)口配額盈利到產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，經(jīng)歷無數(shù)風(fēng)雨。現(xiàn)在，接力棒傳到了中化國際橡膠事業(yè)總部（以下簡稱橡膠總部）手中，正是這支團(tuán)隊(duì)，讓中化橡膠業(yè)務(wù)在國際市場傲視群雄。

“這只隊(duì)伍年輕、敢闖，很有創(chuàng)新精神。”中化國際總經(jīng)理張?jiān)龈鶎?duì)記者說。如今，他們正立志提升以中國市場為核心的全球營銷能力，以期成為天然橡膠行業(yè)的全球領(lǐng)導(dǎo)者。

打通產(chǎn)業(yè)鏈條

橡膠是全球資源型稀缺產(chǎn)品，資源獲取能力是制約業(yè)務(wù)發(fā)展的最大瓶頸，這也正是橡膠總部著力解決的重要課題。

“7年前，橡膠業(yè)務(wù)還只是純粹的貿(mào)易、代理型交易，經(jīng)營不穩(wěn)定、盈利靠運(yùn)氣。而當(dāng)橡膠配額取消后，業(yè)務(wù)一度十分慘淡，人才流失也很嚴(yán)重。”談到當(dāng)年情景，中化國際橡膠事業(yè)總部總經(jīng)理姚星亮不無感慨，“但我們及時(shí)改變了戰(zhàn)略，毅然走向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的道路。”

2004年起，橡膠總部開始快速向上游延伸，并購加工廠、整合市場資源，劍指“全產(chǎn)業(yè)鏈一體化”的經(jīng)營模式，培育資源、技術(shù)、品牌和渠道各方面優(yōu)勢。目前，公司天然橡膠加工能力已達(dá)到50萬噸，橡膠種植園面積達(dá)42503公頃，發(fā)展成為國內(nèi)最大的橡膠營銷服務(wù)商。

在拓展自產(chǎn)膠疆域的同時(shí)，橡膠總部在外購膠方面也積極出擊：在海外，與天然橡膠主產(chǎn)國——泰國、馬來西亞、印尼等主要生產(chǎn)商建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系，形成海外穩(wěn)定的資源網(wǎng)絡(luò)；在國內(nèi)則重點(diǎn)與云南鴻星、同利等民營生產(chǎn)商形成穩(wěn)定的合作關(guān)系，逐漸建立起民營資源獲取網(wǎng)絡(luò)。

“合成膠業(yè)務(wù)目前還沒有上游產(chǎn)品，我們正加緊圍繞著現(xiàn)有業(yè)務(wù)尋找機(jī)會(huì)。”中化國際橡膠事業(yè)總部副總經(jīng)理蘇賦談到合成膠業(yè)務(wù)的發(fā)展，亦特別提到向上游拓展這項(xiàng)迫切的任務(wù)。

橡膠這種商品本身具有農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品、金融衍生品三個(gè)屬性，價(jià)格波動(dòng)比較大，橡膠事業(yè)總部從中看到了機(jī)會(huì)，創(chuàng)新了盈利模式。張?jiān)龈榻B道：“我們創(chuàng)造性地將期貨市場與現(xiàn)貨市場有效結(jié)合，既作為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段，也作為資源保障的工具。”2010年公司成立專門期貨部，期貨除了作為套期保值的工具，“在缺貨的時(shí)候，我們從期貨市場買貨，期貨與現(xiàn)貨市場相配合，使得盈利穩(wěn)定性大幅提升。”

　　
創(chuàng)造更多價(jià)值

“營銷工作是一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略的龍頭、生存的根本，更是中化橡膠戰(zhàn)略的支點(diǎn)。”論及營銷，姚星亮便興奮地打開話匣。他用“一核三軸”來概括橡膠事業(yè)總部的營銷思想：“核”是“以營銷服務(wù)為核心打造核心競爭力，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”；“軸”，一是供應(yīng)鏈協(xié)同能力，建立以營銷為龍頭拉動(dòng)的物流交貨——生產(chǎn)加工——原料組織的全供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)；二是產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新和品牌建設(shè)，通過技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品差異化、品牌統(tǒng)一化來實(shí)現(xiàn)全球化的資源配置；三是交易管理能力，建立科學(xué)的經(jīng)濟(jì)、行業(yè)、大宗商品的市場分析體系、適應(yīng)市場需求變化的分級(jí)授權(quán)交易管理體系和以滿足客戶需為基礎(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。

2010年，橡膠總部設(shè)立市場營銷部和技術(shù)部，營銷和技術(shù)服務(wù)并舉，為輪胎客戶提供專業(yè)服務(wù)、完成技術(shù)對(duì)接、參與客戶技術(shù)研發(fā)。這大大鞏固了客戶基礎(chǔ)，當(dāng)年天然橡膠銷量便同比翻了一番。

“從去年9月份開始，我們一直努力向一個(gè)日本客戶推薦我們自產(chǎn)的產(chǎn)品，提供樣品、帶他們參觀我們的工廠、長期比價(jià)分析、無數(shù)次改進(jìn)產(chǎn)品參數(shù)，還有包裝、配送等增值服務(wù)……”橡膠總部銷售部經(jīng)理余欣海細(xì)細(xì)列數(shù)開發(fā)一個(gè)新客戶所要經(jīng)歷的種種“磨難”。現(xiàn)在他們已經(jīng)簽下一噸的零單，更有望獲得大批量訂購。

“要走‘資源+服務(wù)+技術(shù)’的路子，為客戶提供差異化、個(gè)性化服務(wù)，這樣才能牢牢抓住客戶。”中化國際橡膠事業(yè)總部副總經(jīng)理馬文君說。目前，公司已經(jīng)與米其林、固特異、大陸、錦湖、橫濱等企業(yè)形成了穩(wěn)定的合作，也獲得國際十大輪胎韓泰、大陸輪胎等客戶的年度銷售長約。

“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，已根植于橡膠總部每一位員工的心底。“原來你們的銷售人員來廠里，打個(gè)照面就走，連我們的名字都沒記全。王文興來了踏踏實(shí)實(shí)做事，和我們打成一片，簡直成了我們的專屬服務(wù)員！”東營金宇的客戶說得實(shí)在，他們口中的王文興，就是橡膠總部山東大區(qū)總經(jīng)理。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，山東大區(qū)的現(xiàn)貨資源漸漸豐富起來，現(xiàn)貨、船貨實(shí)現(xiàn)了兩條腿走路。在橡膠總部五大營銷大區(qū)，這樣的故事屢見不鮮。

合成膠業(yè)務(wù)方面，橡膠總部引進(jìn)了高端技術(shù)人才，根據(jù)客戶需要提供產(chǎn)品配方的解決方案，實(shí)現(xiàn)了由以產(chǎn)品為中心向以客戶需求為中心的轉(zhuǎn)變，厘清了三大主要客戶群。“客戶的需求倒逼著我們?cè)黾赢a(chǎn)品、開發(fā)資源，并提供技術(shù)附加值高的產(chǎn)品，這也正是我們發(fā)展的方向。”蘇賦說。

“今年大年三十，已經(jīng)很晚了，我看到橡膠事業(yè)總部的中后臺(tái)執(zhí)行人員，還都在座位上忙著。”張?jiān)龈H為動(dòng)容地說。的確，一個(gè)186名成員的大團(tuán)隊(duì)，其業(yè)務(wù)的快速上量，一方面得益于沖在最前線的銷售人員辛勤的努力，另一方面還得益于中后臺(tái)人員默默的付出。

“兩年了，我和孩子很想他，每一次通話，都讓我們感覺他離我們很近，但又很遠(yuǎn)！”橡膠總部財(cái)務(wù)外派海南中化財(cái)務(wù)經(jīng)理蔣德明的妻子的話，讓人不禁有些心酸。2008年下半年，蔣德明從江蘇調(diào)往海南，著手瓊?cè)R項(xiàng)目的戰(zhàn)略投資估算的細(xì)化整理工作，發(fā)現(xiàn)投資額偏差達(dá)20-30%，公司據(jù)此果斷決定退出此項(xiàng)目。目前，他在海南原定的工作任務(wù)已順利完成，但為了工廠搬遷，蔣德明毅然決定留下繼續(xù)奮斗一年。

“我們制作的市場周報(bào)，為銷售團(tuán)隊(duì)提供參考，連客戶都搶著要，已經(jīng)成了一項(xiàng)‘金牌’增值服務(wù)。”橡膠總部市場和供應(yīng)鏈管理部經(jīng)理李東巖對(duì)記者說。一次因?yàn)殚L假，周報(bào)晚出了3天，很多心急的客戶不停打電話追問。

面對(duì)營銷上量的巨大挑戰(zhàn)，2010年年中開始，橡膠總部設(shè)置了銷售助理崗位。洪波就是8位銷售助理之一，她每天的工作安排精確到半小時(shí)，工作清單列得密密麻麻，“雖然不直接負(fù)責(zé)銷售工作，但要跟蹤市場行情，及時(shí)給銷售經(jīng)理提供信息，協(xié)調(diào)售后等一系列事務(wù)。”銷售助理崗位的設(shè)置，節(jié)省了公司內(nèi)部溝通成本，免除營銷前線將士們的后顧之憂，也加強(qiáng)了梯隊(duì)建設(shè)、儲(chǔ)備了人才。

正是上述中后臺(tái)的緊密協(xié)作和配合，不停地為前線輸送炮彈，橡膠總部營銷的推進(jìn)插上了飛翔的翅膀。

“我們將充分利用公司強(qiáng)大的資金優(yōu)勢和融資平臺(tái)來盡快完成對(duì)海外上游資源的整合，用資金的空間來換取我們發(fā)展的時(shí)間。”姚星亮向記者描繪未來藍(lán)圖，“我們還要學(xué)會(huì)用發(fā)展的眼光去發(fā)現(xiàn)人才，用發(fā)展的手段去使用人才。思維空間的轉(zhuǎn)變，也為發(fā)展贏得寶貴的時(shí)間。”

市場中沒有任何企業(yè)會(huì)取得永遠(yuǎn)的成功，只有優(yōu)秀的企業(yè)對(duì)發(fā)展的永恒追求。橡膠總部正向著更高的目標(biāo)不斷沖擊，加快了追逐夢(mèng)想的腳步。

作者：唐帥  施雯霞