仰望一片星光，腳踏萬里沃壤。無論海南團隊，還是天南海北，中化人共此星光，共克難關(guān)，共鑄夢想

很難想象，一個上半年業(yè)績一直墊底的團隊，如何在全年最后一個月完成逆襲，奪得年度業(yè)績錦標(biāo)？

更難想象，這個團隊在土地面積最小的省份，如何做出中化化肥全國分銷團隊最大的量利貢獻？

2019年初，黎傳鋒和其他管理團隊成員一同來京參加中化農(nóng)業(yè)首屆“創(chuàng)業(yè)功勛”頒獎盛典。“夏至杯”，這個分銷業(yè)務(wù)年度最高榮譽，頒給了他們。在隆重?zé)崃业念C獎現(xiàn)場，他們心潮起伏、滿目淚光。星光斑斕的舞臺中央，黎傳鋒高高舉起那座沉甸甸的功勛獎杯，獎杯的基座上深深刻著：中化化肥海南分公司。

愈難愈進的驍勇鐵軍

能奪得2018年度功勛杯，委實艱辛。

分銷業(yè)務(wù)共有十八家分公司參與“夏至杯”錦標(biāo)爭奪，每月進行業(yè)績排行榜排名。開年幾個月，海南分公司一度在后三名徘徊。到2018年11月，排名仍不樂觀。5月份的月度經(jīng)營分析會上，黎傳鋒作為海南分公司總經(jīng)理，向農(nóng)業(yè)事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)班子述職，分析目標(biāo)差異的原因。這次會上，只有兩名“后進”上臺述職，海南分公司是其中之一。

要知道，海南分公司曾連續(xù)兩年在分銷事業(yè)部組織的考核中綜合排名第一。作為一位特別要強的瓊山漢子，黎傳鋒那段時間面對外部對海南團隊的質(zhì)疑與擔(dān)心，要說心里沒有波動甚至委屈不太可能。

海南分公司物流執(zhí)行部經(jīng)理李艷，談起這次述職印象深刻：“那段時間，黎總話少了很多，頭發(fā)白了很多。但壓力那么大吧，從來看不到他發(fā)火，就是常常一個人緊鎖眉頭，不怎么看到他笑了。”

從2018年1月那次具有里程碑意義的“海南會議”上，中化農(nóng)業(yè)總裁覃衡德首次透露“功勛杯”想法，到在北京召開的2018年工作會看到隆重發(fā)布的代表MAP業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)、化肥工貿(mào)、化肥分銷的“立春”“芒種”“谷雨”“夏至”四個獎杯，黎傳鋒就已暗下決心：一定要奪取夏至杯。

一回海南，他就把這個奪杯的信念，傳導(dǎo)給整個海南團隊，公司上下一時信心百倍，志在必得。

然而，事與愿違。2018年春節(jié)過后，海南瓜菜價格一路下滑，分公司化肥分銷業(yè)務(wù)隨之陷入低迷。在中化化肥全國分公司月度排名當(dāng)中，海南連續(xù)幾次墊底。

五月述職之后，看上去少言寡語的黎傳鋒并沒有失去信心，相反，他對目標(biāo)的追求更加堅定，他和公司管理團隊一起，提出來兩條攻堅克難“鐵律”。

第一條就是執(zhí)行力，要把北京總部明確的“DTS”分銷策略堅定執(zhí)行到位，以此為突破，帶動目標(biāo)完成！海南分公司副總經(jīng)理冼昌華告訴記者：“覃總在‘海南會議’上手繪的DTS關(guān)系圖，包括DTS與MAP的關(guān)系，讓我們豁然開朗，最困難的時候，黎總拿著覃總畫的DTS圖，反復(fù)跟我們幾個人討論，研究什么是重點，什么可以突破，公司每個團隊如何去執(zhí)行。”

對于D，海南分公司一直堅持深度分銷策略，渠道和網(wǎng)絡(luò)是這些年來積累的優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上他們再次拿出一系列渠道下沉、供應(yīng)鏈優(yōu)化的舉措；對于T，他們聚焦戰(zhàn)略核心客戶逐個制定個性化方案，從技術(shù)服務(wù)到終端維護，從物流門對門到與客戶心貼心，細之又細、實之再實；對于S，他們突破常規(guī)，迅速達到渠道拓展延伸的效果。

第二條，任務(wù)分解，海南分公司可謂做到了極致。每個運營區(qū)、分銷中心，每個產(chǎn)品經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員，每個月、每一周、每一天，不僅有詳細的任務(wù)分解與舉措，而且有動態(tài)跟蹤和分析。有問題，群策群力解決；有差距，千方百計趕上。

去年國慶節(jié)過后，海南分公司一直墊底的勢頭已略有改觀，但是離第一還有差距。分公司全員，每個人繼續(xù)繃著一股勁，用百倍的努力，朝著共同目標(biāo)往前沖。

“奮斗，真的！就是奮斗，每個人都在奮斗！”冼昌華說到那段時間的黎傳鋒及全公司的狀態(tài)時，語氣中透著堅定。與他相對的墻上有面黨旗，那一刻仿佛疊印出這個奮斗的群體。這個群體，拼搏、拼爭、拼盡全力，到2018最后一刻，他們用業(yè)績證明了能力，以結(jié)果說明了價值。

全心全意的為農(nóng)情懷

以客戶為中心，把農(nóng)戶放心中。歷久彌深的為農(nóng)情懷，在此基礎(chǔ)上經(jīng)銷商、合作伙伴給予的好評，農(nóng)戶的認(rèn)可，在黎傳鋒看來，這些都是拿到獎杯的根本，也是海南團隊賴以發(fā)展的生命線。

負責(zé)海南團隊之初，黎傳鋒從客戶體驗出發(fā)，做了一個后來常被大家提起的小變革。當(dāng)時公司物流中心執(zhí)行北京總部規(guī)定“款到放貨”的制度，一些客戶找來的司機把車開到物流中心后，常常因為款沒有及時打到公司賬上，物流執(zhí)行人員不敢放貨，司機只能一直等款到才能裝貨，等待過程中往往出現(xiàn)一些客戶體驗不佳的現(xiàn)象。黎傳鋒將大家不敢動的制度稍作調(diào)整，提出“車到裝貨、款到放貨”，并且在物流中心增設(shè)客戶休息區(qū)，配備了電視、書報、茶水，讓司機在裝貨過程中能夠得到休息與放松。率先推行這項小改革的秀英港，當(dāng)年業(yè)務(wù)量實現(xiàn)400%的增長。

公司組建18年，有些人和客戶處著處著，處成了親友。吳開勇，2001年加入海南分公司。當(dāng)年，他到三亞開發(fā)市場，常常被拒之門外。一次拜訪客戶，因為是頭一回去，人家根本沒理他；一次不成第二次，二次不成再堅持，一直到第五次拜訪，這名客戶也許是被吳開勇的執(zhí)著感動，答應(yīng)賣點中化的貨試試。這一試，開始了吳開勇和這位客戶18年的情誼。

如果問靠什么贏得客戶的信任與尊重，吳開勇說：“誠信！做不到的不承諾，承諾過的要做到。”到今年，這名客戶已從當(dāng)年“進一點中化的貨試試看”到現(xiàn)在基本只做中化的貨。

贏得客戶，有時憑誠信，有時靠技術(shù)。公司技術(shù)服務(wù)部副經(jīng)理龍威，有一次和經(jīng)銷商陳老板閑聊過程中，得知當(dāng)?shù)赜忻臋壚品N植大戶，一直在用別家的肥料，今年遇到了新問題，就是檳榔怎么加肥、怎么加強管理，都起不到效果。龍威和陳老板一起來到種植戶的園里，遠遠看到檳榔樹出現(xiàn)黃化現(xiàn)象，一路走過去地上很多青苔，心里就有底了。放下農(nóng)化工具箱，測土、分析、察看，結(jié)果和自己判斷的八九不離十，他給種植戶提出一整套的改善方案。半個月后，陳老板給龍威打來電話說：“告訴你個好消息啊，那位種植戶說咱們中化的農(nóng)技人員真是神了，以后只用中化的產(chǎn)品。”

正是由于對技術(shù)服務(wù)的重視，龍威所在的定安運營區(qū)，在運營區(qū)經(jīng)理李小彬的帶領(lǐng)下，2018年綜合排名首次超過多年來雄踞第一的三亞運營區(qū)。

邊行邊試的追夢征程

在創(chuàng)業(yè)功勛頒獎盛典巨大的弧形屏幕上，海南團隊的頒獎詞是“先行先試的經(jīng)作新銳，愈難愈進的分銷鐵軍”。如果不走近這個團隊，就不知道“先行先試”這幾個字蘊含幾多磨難、幾多艱辛。

先行先試源于2017年4月。黎傳鋒在北京第一次聽覃總講MAP戰(zhàn)略，就被深深吸引了。“市場需要的農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)民種不出；農(nóng)民種出來的農(nóng)產(chǎn)品，市場不需要。”MAP的提出，像一束光照進內(nèi)心，又像是糾結(jié)很久的事情一下子被人點透了。好的模式，總要有先頭部隊去沖鋒。

征得分銷事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)同意后，沒有任何先例可循，沒有任何經(jīng)驗可復(fù)制，黎傳鋒說當(dāng)時就靠覃總接受《今日中化》采訪的一篇文章，開始了經(jīng)作MAP的創(chuàng)新之路。

孫思素，是黎傳鋒帶領(lǐng)的經(jīng)作團隊中一員得力干將。這名90后的山東小伙，走出校門就進了中化的門。進公司后的磨合階段還有過離職想法，然而從做MAP開始，無論多難多累，再也沒過要離開的想法。用他自己的話說，就是找到了前進的方向。從市場調(diào)研，到中心選址與建設(shè)；從作物的聚焦，到當(dāng)時對大田“7+3”的借鑒學(xué)習(xí)。特別是在首個技術(shù)服務(wù)中心的芒果收獲季，大到包裝設(shè)計、果品分揀、冷鏈技術(shù)、物流配送，小到包裝盒里的珍珠棉、刀叉、一次性手套……“所有事情大多沒干過，也大多是在黎總帶領(lǐng)下，我們自己完成的！”小孫說起那段時間的忙碌，語氣中洋溢著一種參與其中的榮耀與興奮。“黎總常跟我說，敢想，敢干，才有成功可能。”

這種敢想敢干成為海南經(jīng)作MAP先行先試的信條，先行先試的得與失、對與錯，被中化農(nóng)業(yè)總裁覃衡德在很多場合稱為“極為寶貴的經(jīng)驗財富”。

星光不負追夢人。正確認(rèn)知的奔流之勢既成，奔騰的事業(yè)長河就會浩浩蕩蕩，一往無前。中化農(nóng)業(yè)全國建成和在建的MAP技術(shù)服務(wù)中心已過百家，MAP模式得到國家部委、廣大農(nóng)戶與國內(nèi)外合作伙伴高度認(rèn)可。在前進的征程中，中化農(nóng)業(yè)人仰望一片星光，腳踏萬里沃壤。無論海南團隊，還是天南海北，中化人共此星光，共克難關(guān)，共鑄夢想。