智慧、專業(yè)、拼搏，是完成北外灘78#項目大宗交易的堅實基礎，也是我們追求卓越、使命必達的信心保障

左文生
金茂上海第一事業(yè)部

2020年3月，新冠疫情在國內剛剛得到控制，金茂上海各個項目開始陸續(xù)復工，但整個房地產銷售市場仍處于冰封狀態(tài)。

“必須在630之前完成78#項目的交易！”中國金茂總部發(fā)來指令。78#項目，是繼上海港國際客運中心、上海國際航運服務中心、上海星港國際中心等項目后，中國金茂在上海北外灘開發(fā)的又一個商辦綜合體項目，規(guī)劃建筑面積11.4萬平方米。此時，這個項目的施工進度剛剛達到地面正負零，距離6月30日僅剩100天。

軍令如山。經過深思熟慮，金茂上海管理層決定把“大宗交易”這個“重器”搬出來。

北外灘78#項目效果圖

精心謀劃 智推客戶下單

在經歷數(shù)十年高速發(fā)展后，受中美貿易戰(zhàn)等宏觀形勢影響，國內的商業(yè)辦公項目市場近兩年進入調整期，投資者對于商辦項目的收購變得理性而謹慎。此外，之前成交的大宗交易，基本都是正在運營且租金穩(wěn)定的項目，在建項目的交易難見蹤影。

2020年突如其來的新冠疫情，更是從租賃市場和投資市場兩端對大宗交易進行擠壓，市場上幾乎沒有活躍的買家。要在極短時間內以合理價格完成78#項目交易，幾乎是不可能完成的任務。

在對市場進行一番篩選排摸之后，金茂上海迅速把目標鎖定在已有合作基礎的國華人壽身上。一般情況下，金融機構與房企進行項目合作，主要看中的是開發(fā)商的操盤能力，以確保項目建設能夠安全保質、如期完成，所以金融機構往往不會百分之百獨立收購一個在建工程。

對此，金茂上海團隊一方面向國華人壽表達了金茂全面退出78#項目的決心，如果對方不收購，將失去在北外灘這個核心區(qū)域完整擁有一個優(yōu)質資產的大好機會；另一方面，金茂上海也承諾以項目原班團隊為基礎繼續(xù)做好項目后續(xù)建設，打消買家顧慮，最終促使國華人壽做出初步決定。

達成初步意向之后，雙方進入價格談判的關鍵階段。最初幾輪談判中，雙方基于常規(guī)的市場價格展開博弈，迅速陷入一種零和拉鋸狀態(tài)。多輪交鋒后，金茂上海意識到，必須改變談判思路，尋求突破。

金茂上海內部連續(xù)幾天反復討論定價策略，認真分析雙方作為開發(fā)商和金融機構各自不同的指標要求，并分別用不同的投資邏輯進行模擬測算，最終找到了求同存異的解決辦法，成功促成雙方取得一致。根據雙方達成的交易價格，如還原到市場可比的經營性寫字樓資產估值，78#項目的整盤貨值將達到100億元左右。

沉穩(wěn)專業(yè) 實力促成談判

如果說價格談判是一場攻堅戰(zhàn)，那么協(xié)議談判就是一場全面陣地戰(zhàn)。在金茂上海負責人的直接指揮下，投資、財務、法務等各個條線組成工作小組，談判交易協(xié)議、推進交易流程、落實交易方案。

國華人壽是保險機構，他們對于交易協(xié)議的關注重點、合規(guī)流程等方面，與開發(fā)商有很大不同。為此，雙方的協(xié)議版本必須兼顧各自的訴求。如何通過一個交易協(xié)議把各方的需求捏成一個有機拼圖，成為交易過程中又一關鍵任務。這需要工作小組具備足夠的專業(yè)能力和溝通技巧。

在協(xié)議談判過程中，工作小組首先牢牢把握住本次交易的核心邏輯，避免偏離方向。此次交易涉及股權、債權、后續(xù)資金安排及開發(fā)建設等多個方面，各種因素的組合關系、交易時序有多種變化的可能。談判過程中，對方團隊出現(xiàn)了數(shù)次搖擺不定，甚至一度作出交易無法實現(xiàn)的判斷。工作小組始終嚴格守住交易的核心要點，從專業(yè)的角度堅持我方立場，避免雙方在理解應對上的分歧導致交易目標的偏離。

在死守核心目標的前提下，對各個細節(jié)的談判是一個比拼耐心和耐力的過程。工作小組幾乎每天加班到深夜，既有整體PK，也有結對廝殺。每天晚上，工作小組都會匯總當天情況，梳理問題，討論解決方案。工作群里時而爆出一個難題，讓人頭痛不已，時而又因啃下一個硬骨頭，引來大家的歡呼。資產評估問題、債權置換節(jié)點、進場交易主體、國資合規(guī)流程、風控保障條款、貸款保函撤換、人員安置協(xié)調、后續(xù)建設安排……在一次次艱苦卓絕的溝通協(xié)調中，各種問題被逐步解決，就連五一假期期間，對方也沒有逃過金茂上海工作小組的人盯人。終于，假期過后，協(xié)議初稿塵埃落定，開始啟動交易決策和執(zhí)行流程。

突破極限 快速實現(xiàn)交易

按照以往類似案例的經驗，要完成一個項目的股權轉讓，需要經過內部決策、評估備案、國資審批、進場掛牌和成交確認等一系列步驟，花費時間至少兩個半月以上。工作小組還沒從達成協(xié)議初稿的欣喜中緩過神來，就馬不停蹄地投入到另一場與時間的賽跑之中。

在交易代理機構的配合下，工作小組根據630的目標節(jié)點倒排交易計劃表，把產權交易所的掛牌轉讓流程進行科學的精簡，為項目審批預留盡可能多的時間。每一步都是交叉作業(yè)，每一環(huán)都緊密聯(lián)動，在進入下一個審批環(huán)節(jié)時，所有內容都要完全溝通到位。

工作小組派專人趕赴北京，配合流程并行交叉遞件。為確保萬無一失，流程執(zhí)行的對表間隔從一天、半天，縮短到兩小時、一小時，最后幾乎是掐著秒表落實每一道流程。在集團和中國金茂總部的大力支持下，這次交易趕上最后的時間窗口，于5月22日在北交所正式掛牌。

掛牌后的公示期間，交易工作同樣也不輕松。潛在買方的報名不容有任何閃失，資格審核和付款時點必須嚴絲合縫，場外的銀團貸款協(xié)調、會計確認工作也要保持密切同步。相關文件的流轉，都是先郵件審核，再原件快遞到各方，最大程度地搶時間，甚至讓各方的文件直接在機場匯合，再由專人快遞蓋章并第一時間返回……經過一連串精準操作，終于在6月28日拿到北交所的交易憑證，比原計劃提前兩天實現(xiàn)了金茂上海對總部的承諾。

在交易完成后的一次碰頭會上，國華人壽的一位領導道出了心里話：“之前，我們一直認為這個交易至少需要半年時間，肯定是無法在630之前完成的。現(xiàn)在看來，你們的效率確實高，你們的團隊確實棒，給你們點贊！”

智慧、專業(yè)、拼搏，是完成北外灘78#項目大宗交易的堅實基礎，也是我們追求卓越、使命必達的信心保障。相信在未來的上海商辦市場，金茂上海還將創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。