天下武功,唯快不破。在高歌猛進(jìn)的房地產(chǎn)市場當(dāng)中,領(lǐng)軍房企各有高招,但“快周轉(zhuǎn)”這一制勝法寶已取得各家共識。去年年底,中國金茂溫州團(tuán)隊就演繹了一個以快制勝的典型案例。
溫州甌江國際新城開盤當(dāng)日,現(xiàn)場人頭攢動、火爆異常,822套房全部售罄,創(chuàng)造了當(dāng)?shù)囟嗄瓴灰姷氖r。更令人吃驚的是,從一紙合作文件到項(xiàng)目開盤,僅用時135天!溫州項(xiàng)目既破了當(dāng)?shù)赜涗洠泊蚱屏酥袊鹈囗?xiàng)記錄。
而達(dá)成這一奇跡的,恰恰是一支新組建的團(tuán)隊,在一個新進(jìn)入的城市——他們的對手是深耕已久的萬科、以快著稱的碧桂園等等業(yè)界大咖。那么,他們怎么做到的呢?
一群敬業(yè)的瘋子
之所以快,首先因?yàn)橄肟欤坏貌豢臁?/span>
當(dāng)中國金茂總裁李從瑞提出“創(chuàng)六個月開盤標(biāo)桿”、副總裁陶天海提出“保五爭四”的目標(biāo)之時,溫州團(tuán)隊難免有些緊張和擔(dān)憂。但這支新集結(jié)的團(tuán)隊,繼承了金茂的品質(zhì)文化,又融合了敢拼敢闖的溫州精神,一系列化學(xué)反應(yīng)由此產(chǎn)生,他們內(nèi)心深處,只想贏、不想輸。
向“爭四”目標(biāo)進(jìn)發(fā),溫州團(tuán)隊只爭朝夕。倒排計劃,分解任務(wù),重點(diǎn)從營銷、設(shè)計、招采、工程和前期幾個方面落實(shí),將時間細(xì)化到天,事項(xiàng)分解到人。同時,不斷自我加壓,從最初計劃的2018年1月底開盤,到后來的1月初,再到最終的2017年12月底。
節(jié)點(diǎn)不斷前移,溫州團(tuán)隊以辦公室、工地為家,全心全意地投入到項(xiàng)目節(jié)奏中去。他們甚至被承包商戲謔為“一群比干傳銷還敬業(yè)的瘋子”。有人扎根溫州,一兩個月才回一趟家,出差開會也是當(dāng)日即返;有人常駐工地,日夜加班確保工程進(jìn)度;有人前一晚還在醫(yī)院掛水,第二天卻心掛事務(wù)一早趕回辦公室工作;有人在崗位上堅守到妻子臨產(chǎn)才趕回醫(yī)院,短暫陪護(hù)后又折返公司繼續(xù)奮戰(zhàn);有人在辦公室加班到凌晨三四點(diǎn),在沙發(fā)上蜷到早晨又揉著眼睛去給早到的同事開門……許多人在下班離開時總會習(xí)慣性地回望一眼辦公樓,而這間小小的臨時辦公室,無論多晚總是亮著燈,燈下有一個個埋頭工作的身影。
就拿工程來說,這個部門幾乎都是新兵,卻能做到極限計劃54天出正負(fù)零!通宵搶工、輪流值夜,用吃飯時間來交流工作。每日早晚碰頭會將日計劃分解到小時,進(jìn)度、圖紙、質(zhì)量、安全、組織協(xié)調(diào)五本臺賬記錄管理,工序時標(biāo)網(wǎng)絡(luò)圖上墻,每天24小時4次現(xiàn)場巡查,統(tǒng)計進(jìn)度、勞動力、物料加工等情況,及時反饋溝通,迅速推動現(xiàn)場癥結(jié)處疏導(dǎo)。一個沒有專職檔案員的部門,能自發(fā)將數(shù)據(jù)整理得井井有條,重要圖文記錄均存檔在案,讓檔案人員也贊嘆不已。
在135天中,溫州項(xiàng)目團(tuán)隊?wèi){著信念,白天“外聯(lián)”、晚上“內(nèi)業(yè)”,每周一次的運(yùn)營例會,每月一次的反思例會,成為項(xiàng)目快速演替、迭代進(jìn)化的推進(jìn)器。在一遍一遍的會前溝通協(xié)調(diào)、會中判斷決策、會后執(zhí)行回顧中,大家向著目標(biāo)全力推進(jìn)。
于是乎,一系列的“金茂速度”創(chuàng)造出來了:最快開工——示范區(qū)開工22天;最快取證——不動產(chǎn)證當(dāng)天受理當(dāng)天取證(正常需20天);最快定位——定位報告評審45天;最快方案批復(fù)——設(shè)計方案批復(fù)50天;最快的專項(xiàng)批復(fù)——五大專項(xiàng)評審52天。進(jìn)展之神速甚至讓溫州項(xiàng)目組成員都有些“意外”。
一個創(chuàng)新的團(tuán)隊
之所以快,更因?yàn)橛修k法快。
李從瑞在中國金茂2017年工作總結(jié)會上說:“金茂溫州能夠?qū)崿F(xiàn)135天開盤,有顛覆性的創(chuàng)新嗎?沒有,可是結(jié)果是顛覆性的。當(dāng)處處創(chuàng)新、日日創(chuàng)新、人人創(chuàng)新,這些組合在一起的時候,力量就會非常強(qiáng)大”。
戰(zhàn)略可以創(chuàng)新——以城市的名義進(jìn)行降維攻擊。策劃高舉高打:人民日報為甌江國際新城發(fā)布專刊,影響溫州高端人群,提升金茂品牌美譽(yù)度;美國紐約時代廣場大屏首秀,中國金茂問候全世界溫州人,擴(kuò)大金茂城市運(yùn)營商影響力;舉辦城市發(fā)展論壇,吸引業(yè)內(nèi)外人士聆聽國家政策專家論道,增強(qiáng)業(yè)內(nèi)影響力。銷控做到極致:拓客轟炸隊地毯式搜羅客戶,展廳展點(diǎn)聯(lián)動收客化整為零,供貨前置渠道量化,狼性營銷分片包干,快節(jié)奏高壓迫形成銷售擠壓……
戰(zhàn)術(shù)也可以創(chuàng)新——統(tǒng)籌安排時間,抓緊每分每秒。比如,前期部門按時完成了各項(xiàng)報批節(jié)點(diǎn)任務(wù),其中有不少訣竅。每天堅守在政府管委會辦公,在政府人員上班前到崗,下班后離開,充分利用政府部門的黃金6小時,把前一天整理好的報批資料與各審批部門做好溝通,高效率地執(zhí)行完成,期間也能溝通解決工程現(xiàn)場碰到的問題;同時,利用來回80公里的路上2小時,與內(nèi)部部門做提資溝通和節(jié)點(diǎn)需求;晚上回到市區(qū)臨辦后,再行整理用印資料,查漏補(bǔ)缺并制定第二天工作計劃,充分利用每一點(diǎn)空余時間。
又如,營銷部門以僅兩個月的蓄客周期,完成了開盤實(shí)現(xiàn)清盤熱銷的目標(biāo)。2017年11月5日萬達(dá)展點(diǎn)開放;11月7-9日組織溫州媒體金茂品牌之旅;12月2日品牌活動中國金茂&甌江口城市發(fā)展論壇拉開帷幕;12月23日示范區(qū)開放,2000組客戶同時到場,全天3000多組客戶到訪參觀示范區(qū),當(dāng)天認(rèn)籌1000多組,7天總計認(rèn)籌5000組。這些都為開盤短短兩小時內(nèi)822套房源售罄埋下伏筆。
以上只是溫州團(tuán)隊創(chuàng)新的冰山一角,他們還首創(chuàng)了“招采區(qū)域內(nèi)跨城市成果沿用”、“外部招標(biāo)專項(xiàng)計劃”、“三條計劃線管控”、“跨司招采聯(lián)盟”、“魚骨圖取證計劃”、“施工時標(biāo)網(wǎng)絡(luò)圖”、“設(shè)計方案跨城市復(fù)制”、“快貸按揭方案”、“地塊間抵押拓展開發(fā)貸額度”、“工程早晚例會站會制”等等。這一系列因勢利導(dǎo)、因時而變的方法,都是團(tuán)隊面對困難過程中產(chǎn)生的小微創(chuàng)新。
創(chuàng)新還體現(xiàn)在機(jī)制等方面,公司通過調(diào)整權(quán)責(zé)體系和充分授權(quán),給予員工信任,鼓勵員工履行決策和承擔(dān)責(zé)任;公司也通過對政府履行承諾,贏得政府與企業(yè)的互信……
當(dāng)這些創(chuàng)新因子累積到一起,新的紀(jì)錄就產(chǎn)生了。
最快開工、最快開盤、最大集中開盤推出套數(shù)、最大規(guī)模開盤場地、最多開盤到場客戶、最先嘗試住宅與車位同期開盤……對標(biāo)行業(yè),溫州項(xiàng)目創(chuàng)造了金茂奇跡。他們在錯綜復(fù)雜的市場環(huán)境下,以快周轉(zhuǎn)的全新銷售模式驚爆行業(yè),用匠心敲開市場,用熱銷印證了金茂品質(zhì)和金茂風(fēng)格。