談判有三寸鐵舌，力挽狂瀾于既倒；報(bào)國(guó)有一腔赤忱，能扶大廈于將傾

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)國(guó)內(nèi)鉀肥資源不足，資源稟賦有限與巨大需求的矛盾，使得鉀資源成為小則關(guān)系農(nóng)戶(hù)種植、大可影響國(guó)家糧食安全的戰(zhàn)略資源。建國(guó)伊始，我國(guó)就開(kāi)辟內(nèi)、外兩條戰(zhàn)線(xiàn)，在鉀鹽鉀肥的勘探、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和貿(mào)易領(lǐng)域進(jìn)行不懈努力。60多年來(lái)，中化集團(tuán)始終與國(guó)家大計(jì)相契合，與鉀肥貿(mào)易相始終，以拳拳愛(ài)國(guó)愛(ài)農(nóng)之心，為鉀肥行業(yè)的發(fā)展而奮斗。

改革開(kāi)放四十年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展，尤其進(jìn)入新世紀(jì)后，伴隨著改革開(kāi)放力度的加大，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域和農(nóng)資經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域發(fā)生著深刻的變革，中化的鉀肥業(yè)務(wù)也與時(shí)偕行，日有所新。

日月無(wú)私照 天地有新生

1998年以前，中化曾是當(dāng)時(shí)中國(guó)惟一的鉀肥進(jìn)口企業(yè)。1998年11月，國(guó)務(wù)院下發(fā)《國(guó)務(wù)院關(guān)于深化化肥流通體制改革的通知》，賦予中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)公司化肥進(jìn)口代理經(jīng)營(yíng)權(quán)，中化不再獨(dú)家代理化肥進(jìn)口，但同時(shí)，中化獲得了國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)權(quán)（采購(gòu)、銷(xiāo)售均授權(quán)中化化肥操作）。2002年，為落實(shí)對(duì)WTO的承諾，國(guó)家取消鉀肥進(jìn)口配額制度，改為登記制度，將鉀肥經(jīng)營(yíng)徹底推向市場(chǎng)。

市場(chǎng)化大勢(shì)銳不可當(dāng)，中化面臨著巨大的沖擊和考驗(yàn)：需要面對(duì)前所未有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、來(lái)自上游的挑戰(zhàn)以及內(nèi)部的各類(lèi)分歧……從前一家獨(dú)大，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而來(lái)；從前坐在辦公室等著客戶(hù)找上門(mén)，現(xiàn)在需要走出門(mén)去找客戶(hù)；從前資源為王、市場(chǎng)以我為尊，現(xiàn)在渠道為王、要以客戶(hù)為中心……

在政策資源庇護(hù)下的日子過(guò)得太久、太安逸，就會(huì)導(dǎo)致被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)、措手不及。漸漸的，一些業(yè)務(wù)人員信心動(dòng)搖，紛紛離開(kāi)公司。

所幸，真正的中化人是有骨氣的。他們既沒(méi)有眷戀過(guò)去，也沒(méi)有怨天尤人，而是直面挑戰(zhàn)、集結(jié)隊(duì)伍、迅速迎敵，于無(wú)路中開(kāi)路，組建直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)創(chuàng)全新經(jīng)營(yíng)模式——變省級(jí)農(nóng)資公司分銷(xiāo)為工廠直銷(xiāo)、改粗放批發(fā)為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、重心從港口移至工廠、眼光從倉(cāng)庫(kù)投向田間。

當(dāng)時(shí)鉀肥直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)僅有26名員工，大部分都是剛畢業(yè)的新人。那時(shí)候，出差的交通方式經(jīng)常是“火車(chē)倒汽車(chē)、汽車(chē)倒三輪”，住的是幾十元一晚僅能棲身的小旅館，吃的是山間野外的路邊攤……靠著滿(mǎn)腔熱情和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，不服輸、敢拼搏的闖勁兒和韌勁兒，他們完成了對(duì)中國(guó)鉀肥市場(chǎng)“地毯式”的客戶(hù)拜訪，與1300余家工廠客戶(hù)建立了直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為公司鉀肥業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ)，為鉀肥在中國(guó)市場(chǎng)的推廣作出重要貢獻(xiàn)。

疾風(fēng)知?jiǎng)挪?板蕩見(jiàn)忠忱

每年的鉀肥進(jìn)口聯(lián)合談判會(huì)議，處處硝煙。作為談判小組舉足輕重的一員，中化集團(tuán)鉀肥團(tuán)隊(duì)承擔(dān)著維護(hù)國(guó)家糧食安全、保障農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的使命，在談判桌上捍衛(wèi)國(guó)家利益，寸步不讓、毫厘必爭(zhēng)。憑借著專(zhuān)業(yè)能力和深厚底蘊(yùn)，中化人多次在緊要關(guān)頭奮力轉(zhuǎn)圜，使得中國(guó)連續(xù)13年成為世界鉀肥貿(mào)易的“價(jià)格洼地”。

2009年金融危機(jī)，鉀肥價(jià)格大幅下滑，中化面臨巨大的經(jīng)營(yíng)壓力。拋售，可以減輕自身的負(fù)擔(dān)，但會(huì)極大擾亂市場(chǎng)秩序；硬扛，能保證市場(chǎng)平穩(wěn)，也可能讓自己跌入深淵。沒(méi)有絲毫猶豫，本著對(duì)國(guó)家、對(duì)政府、對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)的原則，中化作出抉擇。

以市場(chǎng)大局為重，以國(guó)家利益為先，中化有節(jié)奏地釋放戰(zhàn)略庫(kù)存，保證國(guó)內(nèi)鉀肥供應(yīng)穩(wěn)定，為聯(lián)合談判贏得寶貴的時(shí)間。正是因?yàn)檫@些突出貢獻(xiàn)，2009年中化化肥鉀肥事業(yè)部獲得國(guó)務(wù)院國(guó)資委授予的“中央企業(yè)先進(jìn)集體”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

2010年，中國(guó)再次爭(zhēng)取到全球最低的325美元/噸的到岸價(jià)格，比印度低了45美元。數(shù)字的背后，蘊(yùn)含了多少不眠之夜的心血和多少中化人咬緊牙關(guān)的堅(jiān)持。

2002年至2018年，中化在鉀肥領(lǐng)域累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售5800余萬(wàn)噸，累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)超過(guò)85億元，并且在累計(jì)超過(guò)1200億元的銷(xiāo)售額中，未發(fā)生一筆逾期應(yīng)收賬款，極大提高了公司鉀肥經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

談判有三寸鐵舌，力挽狂瀾于既倒；報(bào)國(guó)有一腔赤忱，能扶大廈于將傾。既能在繁花密柳處淡泊相對(duì)，也能在狂風(fēng)驟雨時(shí)砥礪前行，這既是中化化肥鉀肥團(tuán)隊(duì)銘諸座右的原則，也是他們始終孜孜以求的夢(mèng)想和目標(biāo)。

科學(xué)即創(chuàng)造 知行日有新

中化鉀肥團(tuán)隊(duì)親歷過(guò)巔峰期的繁榮鼎盛、低谷期的風(fēng)雨如晦，也奮身于轉(zhuǎn)折期的櫛風(fēng)沐雨，而今迎來(lái)了日新月異的創(chuàng)新期。在“科學(xué)至上、知行合一”理念的指引下，公司鉀肥業(yè)務(wù)模式不斷迭代，服務(wù)內(nèi)涵也在不斷升級(jí)。

工業(yè)鉀方面，針對(duì)K30核心客戶(hù)，提供專(zhuān)屬化、定制化服務(wù)：一是滿(mǎn)足核心痛點(diǎn)，讓客戶(hù)享受具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的原料價(jià)格；二是保障貨源供應(yīng)，根據(jù)客戶(hù)需求計(jì)劃合理安排貨源到港，確保優(yōu)質(zhì)貨源穩(wěn)定供應(yīng)；三是精準(zhǔn)市場(chǎng)研判，及時(shí)關(guān)注全國(guó)市場(chǎng)庫(kù)存動(dòng)態(tài)變化情況，密切跟蹤港口物流情況，為客戶(hù)提供精準(zhǔn)的市場(chǎng)研判信息及專(zhuān)業(yè)采購(gòu)建議；四是提升滿(mǎn)意度水平，專(zhuān)人對(duì)接客戶(hù)售前、售中及售后全環(huán)節(jié)，對(duì)售后商務(wù)事件進(jìn)行優(yōu)先快捷處理。一言以蔽之，通過(guò)讓客戶(hù)享受最優(yōu)質(zhì)的資源，使天下英雄入吾彀中。

農(nóng)用鉀方面，則扎根田野、篤行服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品和品牌雙升級(jí)、營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)雙優(yōu)化：農(nóng)用鉀“楓禾祥”品牌已經(jīng)具有良好的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，同時(shí)不斷引進(jìn)全球優(yōu)質(zhì)鉀肥資源，豐富資源品種，提供給農(nóng)民更多的選擇性；完善渠道及物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，保障穩(wěn)定供應(yīng)；豐富服務(wù)手段，提升服務(wù)能力，促進(jìn)平衡施肥，解農(nóng)民買(mǎi)肥用肥之憂(yōu)、助農(nóng)業(yè)增產(chǎn)增收之力。

根據(jù)中化農(nóng)業(yè)MAP戰(zhàn)略，“楓禾祥”產(chǎn)品也隨著MAP團(tuán)隊(duì)走進(jìn)規(guī)模種植農(nóng)場(chǎng)。優(yōu)質(zhì)的貨源加上MAP團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)的農(nóng)技指導(dǎo)，以及農(nóng)業(yè)金融、農(nóng)機(jī)租賃、農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售等服務(wù)的配合，幫助更多農(nóng)戶(hù)實(shí)現(xiàn)豐產(chǎn)增收。

回首近二十年，在中化鉀肥業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和管理過(guò)程中，很多一起負(fù)土筑臺(tái)的毛頭小子，已經(jīng)在中化系統(tǒng)甚至在跨行業(yè)領(lǐng)域里成為可以獨(dú)當(dāng)一面的人才：或是贊襄帷幄的良相，或是指揮千軍的良將。

作為中化農(nóng)業(yè)MAP戰(zhàn)略的重要組成部分，面對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)歷史的新機(jī)遇，面向未來(lái)，中化鉀肥及基礎(chǔ)肥業(yè)務(wù)將以“懂農(nóng)業(yè)、愛(ài)農(nóng)村、愛(ài)農(nóng)民”為準(zhǔn)繩，以“農(nóng)業(yè)強(qiáng)、農(nóng)村美、農(nóng)民富”為愿景，做MAP戰(zhàn)略必不可少之事業(yè)，做鄉(xiāng)村振興一往無(wú)前之先鋒。